CONSULTANT : le juste prix du conseil

Après 3 ans d’activité plus de 81% des consultants jettent l’éponge (…) et souvent en arrière plan un problème de chiffre d’affaires et de prix du conseil.

Certains consultants ont tendance à sous-estimer le juste prix du conseil donné. C’est souvent le cas en début d’activité où le positionnement de compétence et de tarif est plus difficile à évaluer. Mais cette option peut s’avérer totalement contre-productive voire vite dangereuse. 

L’une des plus grandes difficultés que rencontrent les consultants indépendants est de savoir combien et comment facturer leur temps et leur expertise. Les principales craintes : et si mon prospect se plaignait que je sois trop cher ? Ou, pire encore, s’il m’opposait un refus ? Mais la solution n’est pas de passer à l’autre extrême. De proposer un tarif si bas que vous ne puissiez tenir un tel tarif ou vous mettre dans le rouge.

Il est clair que nous ne pouvons pas faire un travail construit (rencontre, étude, recherches, analyse, modélisation, rédaction et présentation des conclusions) sans un prix adapté. Ou alors en étant dans l’incapacité de maintenir notre qualité et notre compétence. Facturer un prix correct est l’élément qui vous permet de créer de la valeur à long terme. C’est un point essentiel sur lequel je sensibilise les free-lancers que je rencontre et qui ont des soucis de développement d’activité.

Deux approches peuvent être activées  pour définir le prix du conseil :

A– La méthode comptable (sur la base de vos charges on va définir votre prix de revient puis rajouter la marge)

B– Par l’approche du marché (étude des prix pratiqués). La bonne approche me semblant être… les deux. Une approche comptable pour définir combien me coûte vraiment une journée facturée et une régulation par le marché.

Afin de vous aider dans la prise de conscience du « juste prix » je vous propose ici 3 points à garder à l’esprit afin d’être plus à l’aise pour facturer à la hauteur de ce que vous valez.

1°- Sous-facturer envoie un signal négatif à votre prospect et client 

Chacun sait qu’à surfacturer, vous risquez de perdre l’affaire : soit pour une question de budget soit pour ne pas savoir justifier le ROI auprès du client. Mais sous-facturer peut être tout aussi périlleux. Si le tarif est bas vous pouvez créer une doute chez votre prospect. En laissant penser qu’il s’agit d’un débutant sans expérience ou que la valeur ajoutée pour lui sera faible. Le prix étant souvent gage de qualité. Les deux possibilités ont de quoi inquiéter vos prospectsS. Surtout dans un métier ou la confiance est le premier engagement mutuel c’est déjà trop tard.

2° Développer un réseau d’ambassadeurs et de références

Vos interlocuteurs sont généralement peu enclins à révéler leurs tarifs standards. Ils détiennent un avantage informationnel. Si vous ne savez pas que le tarif en vigueur est à 1000 € /jour et que vous en demandez 500 €, pour eux c’est du gagnant-gagnant. Vous avez obtenu un tarif qui vous satisfait et ils ont économisé de l’argent. Mais si vous vous rendez compte ensuite que vous gagnez moins que les autres, la déception sera amère. La solution est de développer un réseau de pairs de confiance en mesure de vous fournir des informations honnêtes sur les tarifs et les conditions. Augmenter vos tarifs vous mettra peut-être mal à l’aise, mais si vous découvrez que tout le monde se fait payer 1000 € / jour vous vous sentirez beaucoup plus serein dans vos compétences.

3°- Tester progressivement le marché en début d’activité

Si votre modèle économique suppose que vous ayez plusieurs clients, vous avez l’obligation de tester vos tarifs et les augmenter régulièrement et progressivement, jusqu’à gagner ce que vous pensez mériter. Il vous fut établir un prix moyen bas, un prix moyen et un prix moyen haut pour chaque produit ou prestation. Ensuite, la variante tarifaire, à la hausse ou à la baisse, résidant dans le niveau de difficulté, les outils à utiliser, le rendu client… et n’oubliez pas : les temps off (non facturés).

Fixer ses tarifs est peut être l’une des décisions les plus stressantes que rencontrent les indépendants. Cela affecte directement votre capacité à attirer des clients et à vous façonner une qualité de vie intéressante. De plus, cela peut renvoyer à un profond sentiment d’insécurité : « Qu’est-ce que mon produit ou mon service a de si différent ? Est-ce que je vaux vraiment ce prix ? »

Ces doutes peuvent nous inciter à baisser nos prix et à demander moins. Mais si vous avez une bonne vision des normes du marché et que vous ne demandez pas la lune, ce serait une erreur. Si vos compétences et aptitudes le justifient, exigez ce que vous valez. Vous finirez bien par l’obtenir… en étant davantage considéré et respecté.

Petit rappel, le ROI se calcul de la manière suivante  : (Gain – Argent investi) / Argent investi = ROI
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