10 CONSEILS DE VENTE EN B to B

Force est de constater que pour les vendeurs peu ou pas formés et ceux qui pensent encore que « l’on est (née) commercial ou pas » les basiques de la vente sont loin d’être intégrés. Et le dernier article de Septembre 2019 d’ ActionCo n’est pas plus rassurant sur le sujet. (Consulter I’article ICI). Voici 10 conseils de vente en B to B que j’ai plaisir à partager avec vous.

Dans ces 10 premiers conseils de vente je vous propose de revenir quelques fondamentaux de la vente et de la gestion de la relation client.

1 – Ne dénigrez jamais vos concurrents…

C’est une erreur classique des commerciaux débutants : dénigrer ses concurrents pour se rendre plus beau.  Dire que leur produit est moins bon, qu’il ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mécontents de l’autre marque vous positionne en fournisseur par défaut au lieu de valoriser votre offre. Pire, elle montre à votre interlocuteur qu’il s’est trompé. A lui de s’en apercevoir tout seul et progressivement…

2 – On ne dit pas « On fait la même chose que X, mais nous on est moins cher»

Il faut se différencier. C’est essentiel. En montrant et en prouvant (la valeur de preuve) que ce que vous faites est plus pertinent, plus juste, plus adapté aux besoins de votre interlocuteur. Le prix n’étant qu’une variable d’ajustement de votre offre et non sa raison d’être.

3 – Ne venez pas chez un client sans avoir péparé votre rendez-vous et sans un plan d’attaque

Avant d’aller chez un client vous devez adapter votre présentation à son contexte, à ses enjeux et vous donner 2 ou 3 objectifs clés. Ils seront alors développés et argumentés avec une personnalisation de vos arguments et par des exemples factuels et vérifiables.

4 – Anticipez les objections en avance

Avant votre rendez vous, mettez vous à la place du client, et imaginez les objections qu’il pourrait avoir sur votre entreprise, vos produits, vos services, ses freins au changement… La méthode des personas, qu’il m’arrive d’enseigner à l’ESC, peut vous y aider.

5 – Parlez du prix sans gêne ni tabou

Le prix est la juste contrepartie de l’acquisition d’un produit ou de l’utilisation d’un service. Vous devez en être fier et ne pas montrer de gêne. Il sert à rémunérer une qualité, un process et une sécurité qui garantisse au client le niveau de satisfaction qu’il attend de vous.

Commerciaux : rigueur et méthode

6 – Prévoyez un objet pivot pour votre rendez-vous

On disait il y a quelques années que laisser un petit cadeau permettait au prospect de se sentir redevable et ainsi favoriser l’engagement d’achat. Je n’aime pas cette approche ayant l’impression d’acheter mon interlocuteur, de le contraindre dans ses principes de politesse rendue. Je préfère largement laisser une trace et celle-ci peut être un petit objet (symbolique d’une action mise en place), un plan non nominatif (d’une étude d’implantation de magasin par exemple), un article de presse pertinent qui pourrait l’aider… etc. Dans le domaine du conseil en entreprise cette démarche est très appréciée. 

7 – Apprenez à laisser parler votre interlocuteur (et à vous taire)

La plus grande arme d’un bon acheteur c’est le silence. Souvenez-vous du vieil adage « Qui parle sème, qui écoute récolte ». Peut être la première qualité du consultant en développement commercial et marketing (…) Écouter c’est récolter de précieuses informations pour mieux comprendre et mieux adapter sa réponse, son offre. Se taire à certains moments c’est montrer que l’on pense, que l’on s’interroge, que l’on va chercher une solution. Même, et surtout, si vous avez le bon produit ou service afin de calmer ses ardeurs en faisant de la vente push…

8 – Les gens aiment acheter, mais ils aiment moins qu’on leur vende des produits

Vous ne pouvez pas forcer des clients à acheter vos produits ou services. S’ils achètent c’est qu’ils ont soit un problème, soit un besoin, soit une envie… Le processus de vente doit en tenir compte. Si on leur fait vivre une expérience d’achat stimulante et engageante qui les valorisent, qui leur apporte du confort voir de la joie alors ils vont aimer acheter chez vous.

9 – Utilisez les leviers psychologiques avec la méthode SONCAS

Le marketing sait depuis bien longtemps jouer sur les environnements et motivations d’achat des consommateurs via le marketing sensoriel par exemple.

Dans la vente, nous avons 5 leviers psychologiques bien connus qu’il est possible d’activer pour inciter une personne à agir :

La Sécurité : ce sont tous les arguments et fonctions liés à la sécurité physique ou psychologique. Je sais que je ne vais pas me tromper, pas regretter, le produit est fiable. C’est un levier très fort.

L’Orgueil : elle consiste à valoriser l’égo de l’acheteur ou de montrer en quoi il ne sera pas « comme les autres ». Elle fait rentrer le client dans un cercle d’avertis, de privilégié.

La Nouveauté : le produit ou le service sera une avant première qui vous est réservée. Avoir la primeur flatte et valorise son image vis à vis des autres.

Le Confort : mettre en avant la simplicité d’utilisation ou de mise en œuvre, l’adaptation exacte au besoin, une praticité (ex : vous pouvez ramener le produit quand vous le souhaitez…), le moindre effort (ex : on vous livre à domicile et on vous reprend l’ancien…).

L’Argent : C’est toutes les réductions de prix, conditions spéciales, le rapport qualité prix, les économies que cela va lui apporter, la durabilité du produit (versus l’obsolescence programmée)

La Sympathie : c’est tout le côté affectif, comme l’image du marque du produit (ex : made in France par une PME locale…), la sympathie envers vous (je me reconnais dans les valeurs et la démarche), la marque (ses valeurs et ses engagements environnementaux, sociétaux…)…

10 – Pour conclure, demandez quelle est la prochaine étape… (le close-up)

Une fois que vous avez posé votre argumentation structurée sur la base des besoins personnalisé du client et que l’offre a été formulée il faut savoir conclure le rendez-vous. C’est à lui maintenant de partager son sentiments et à vous de demander quelle sera la prochaine étape. Une invitation à activer la ou les prochaines étapes…

J’espère que ces quelques recommandations seront susceptibles de vous aider à ajuster votre démarche commerciale. En cas de doute le cabinet Alteem pourra vous conseiller, vous former au travers de petits modules de vente et/ou en coaching de rendez-vous commerciaux clients.

En attendant bonnes ventes et aimez vos clients !

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