PROSPECTION : constituer son fichier prospects et accroitre son réseau

Prospection par un réseau qualifié

Arnold Joseph Toynbee, historien britannique disait : « Les composantes de la société ne sont pas les êtres humains, mais les relations qui existent entre eux. »

Pour  bien prospecter et accroitre son réseau, il faut avoir les yeux et les oreilles ouvertes…  Tout peut être source de prospection,  encore faut-il savoir créer et détecter toutes les opportunités qui se présentent.

L’entourage professionnel, mémoire entreprise, parrainage, entourage personnel, mailing, e-mailing, journaux, salons et foires, fichiers (Kompass, CCI…), réseaux (associations sportives, anciens élèves…), les réseaux sociaux professionnels tels Linkedin, Twitter voir Facebbok ….

Il est indispensable d’organiser votre base de données (CRM) pour faciliter votre organisation quotidienne, la transmission et le partage d’informations avec vos collaborateurs, simplifier et optimiser vos actions marketing ainsi que faciliter votre relation client. L’anticipation du paramétrage de votre solution est une étape essentielle de votre structure et de votre développement. Cela nécessite du temps, mais permet par la suite un ajustement de votre communication et une simplification d’accessibilité, de traitement et d’utilisation de vos données clients.

    Bien prospecter grâce à un réseau qualifié

1 – Identifiez votre réseau

Selon la théorie des 6 degrés, vous êtes virtuellement relié à tout individu sur terre par une chaîne de 6 personnes au maximum. Les 6 degrés de séparation, théorie établie par Frigyes Karinthy en 1929 évoque la possibilité pour toute personne d’être reliée à n’importe quelle autre, au travers d’une chaîne de relations individuelles comprenant au plus cinq autres maillons. Ainsi, le potentiel de votre réseau est vaste et vous comptez sûrement parmi vos proches des maillons susceptibles de joindre directement ou indirectement le chef d’entreprise ou l’acheteur qui vous intéresse.

Considérez bien tous vos contacts et dressez en une liste exhaustive sous la forme de cercles de relations. Souvent je propose aux chefs d’entreprises 3 cercles : les relations proches et fortes (amis, famille), les relations de second niveau (bonne relations, contacts privilégiés) et en troisième niveau ceux qu’ils pourraient contacter par l’intermédiaire d’un tiers (du 1er ou second niveau). Les premières bases sont à chercher dans l’histoire commune avec certaines personnes : entourage familial, camarades de lycée et d’études, partenaires de loisirs, anciens collègues, clients et autres pairs côtoyés dans les organisations professionnelles…

2 – Tissez votre toile

Rejoignez les réseaux sur la base de votre appartenance, de vos centres d’actions et d’intérêts. Mettez vos compétences au service d’une association culturelle, sportive, politique… Le temps investi augmente le nombre de contacts et donc le rayon d’action de votre réseau.

Consolidez les liens avec vos clients et partenaires. La fréquentation des CCI, CMA,  des commerces de proximité, réseax d’affaires (Le Club d’Entreprises Côte d’argent, Caffe 65, Pyrénées Business,) salons professionnels et autres colloques, vous fournit  aussi souvent l’occasion de discuter plus longtemps et de lier de nouveaux contacts ciblés.

3 – Entretenez votre réseau

Gardez le contact et maintenez votre carnet à jour : c’est essentiel. Un petit bonjour de temps en temps indique que vous n’avez pas oublié votre contact. Qu’il s’agisse d’un simple bonjour ou d’obtenir son avis, vous maintenez un lien.

Au-delà de la dimension relationnelle, informez  les autres de vos évolutions et suivez leur situation si vous voulez actionner utilement votre réseau.  Plus activement, assistez ou mieux prenez une part active aux soirées-débats de vos clubs d’anciens de grands groupes, d’écoles ou de formation… Rien ne remplace un contact direct.

Sans attendre, profitez d’un événement pour rassembler vos meilleurs contacts, une exposition sans rapport direct avec votre activité est a privilégier. Plus il existe de liens entre les différents membres de votre réseau, plus celui-ci sera dynamique.  Soyez disponible et proactif au sein de votre réseau avec l’art de saisir les opportunités.

Contacté par un chasseur de tête, allez-y, même si vous n’êtes pas intéressé. Si vous lui suggérez le nom d’un contact susceptible d’être intéressé, ce dernier vous sera en outre reconnaissant ainsi que le chasseur, que vous aurez aidé. Pour cela il faut comprendre qu’il faut savoir donner pour recevoir. Un prérequis indispensable à toute bonne relation humaine.

4 – Sollicitez votre réseau 

En vous recommandant à un client ou à un employeur, la personne sollicitée s’engage personnellement auprès de ce dernier. Il est dès lors capital de la rassurer sur vos aptitudes. Évitez d’être quémandeur et sachez vous vendre, ne demandez pas une faveur, mais saisissez une opportunité de rapprochement. Avant de solliciter quelqu’un, réfléchissez bien à votre demande. Les gens ont souvent peu de temps et ne savent pas toujours comment vous aider.

Facilitez-leur la tâche en formulant précisément vos attentes et en suggérant si possible la façon dont votre interlocuteur peut vous assister. L’impact d’un « J’ai du mal à trouver des clients, si tu connais quelqu’un qui recherche une formation…» est évidemment moindre que « Je suis spécialiste du développement des ventes. J’ai 25 années  d’expérience avec une spécialisation dans le retail. Je crois que ton ami Christophe travaille chez Robert Alday sur Biarritz. Quand penses tu que je puisse le rencontrer ?»

5 – Créez votre propre outil CRM (Gestion de la Relation Clients)

Une fois que vous savez qui prospecter (ciblage), vous devez créer votre fichier. Si votre entreprise n’a pas d’outil spécifique vous pouvez en créer un sur lequel on peut trouver les infos de base suivantes : qualification de client ou prospect, son nom, son prénom, son service, son téléphone, son email, son adresse, l’historique du contact, quel a été votre lien (personne en commun, centre d’intérêt commun…)

Il existe de nombreux supports utilisables : papier,  logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM…), payants (Excel, EBP, Ciel, Zoho…).  Constituer un fichier client doit  être simple et nécessite peu de temps si vous allez à l’essentiel.

Je vois trop souvent soit pas du tout de fichier clients/prospects (si, si…) soit des fichiers trop « généreux » et donc trop lourds à remplir et à exploiter (…) Une fois ce fichier constitué, vous pourrez l’exploiter et ainsi développer votre fond de commerce, mieux rentabiliser vos actions commerciales et de communication. Plus tard, ajouter les informations sur lesquelles vous souhaitez avoir un suivi (CA, opérations réalisées…).

6 – Exploitez votre fichier prospects et clients  

Un fichier a besoin d’être mis à jour, de vivre, d’évoluer avec votre activité aussi pensez à régulièrement l’actualiser. Sans oublier  idéalement de le déclarer auprès de la Commission nationale informatique et libertés dans le cadre de la RGPD. Votre base de prospection va devenir rapidement votre fichier client et vous servira à réaliser votre suivie de gestion de la relation client. Un de mes anciens clients grands comptes dans le textile avec plus de 35 ponts de vente a pu constater avec surprise (par manque de suivi et d’outil…) que 20 % de ses clients sont âgés de 15 à 25 ans et 61 % de plus de 45 ans. Suite à quoi nous avons travaillé sur l’élaboration puis la commercialisation d’une collection plus jeunes afin de développer ses ventes.

Une partie importante de son CA est réalisée par un segment de clientèle pas concernée par la nouvelle gamme, ce qui limite les estimations de ventes additionnelles et d’augmentation de chiffre d’affaires. Il s’est aussi posé d’autres questions : pourquoi mes boutiques s’adressent-elles à une clientèle plus âgée (environnement, image des boutiques,…) ; ai-je intérêt à rajeunir la clientèle de mes boutiques et dois-je le faire de façon globale ou progressivement par zone de chalandise?

En conclusion, une bonne préparation de sa base de prospection est le point de départ d’une bonne démarche commerciale et de relations durables et ciblées avec vos prospects puis votre clientèle. Votre meilleur investissement (avec celui de faire appel au cabinet Alteem bien sur 😉

#Alteem #Clients #NouvelleAquitaine #GRC #ProspectionCommerciale

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