24 Jan CREEZ DES OFFRES COMMERCIALES RSE !

Les commerciaux doivent construire des offres commerciales plus ajustées, plus proches des besoins du client et en leur apportant des solutions opérationnelles. Alors c’est le moment: créez des offres commerciales RSE !

La question revient assez souvent chez de nombreux dirigeants que je côtoie : Que dois-je vendre en période de sobriété ? Nous sommes passés d’une société d’hyper consommation plaisir à une société de rationalisation des achats pour se permettre quelques plaisirs. Le rêve fait place à la réalité aussi un retour à l’essentiel est de mise.

Nous devons encore plus nous rappeler d’éléments parfois un peu vite oubliés comme le fait que l’acheteur, le consommateur est sur-informé. Bien plus que la majorité des commerciaux (…) C’est déjà un point clé dans la démarche commerciale.

Ensuite être très rationnel. Ne vendons pas des produits que nous n’avons pas ! Que nous aurons du mal à livrer. Qui nous demandent un service client et/ou logistique que nous avons du mal à gérer ou qui nous coûte trop cher. Un retour est nécessaire au pragmatisme devant un marché mondial déréglé (baisse et hausse de production en Chine, les USA qui licencient 30 Millions d’employés en 6 mois pour… en réembaucher autant juste après). Nous n’avons jamais connu une période comme celle que nous vivons. Nous ne devons donc pas agir avec les mêmes codes. La nécessité de formuler des offres commerciales intégrant la RSE est primordiale.

Revenir aux fondamentaux pour éviter l’effet de boussole

En étant plus sobre, en revenant aux fondamentaux et à la dimension de l’utile plus que du futile, le commercial devra être encore plus un apporteur de solutions et non plus le fournisseur d’illusion. Et c’est une excellente chose alors que nous sommes en grande pénurie de commerciaux bien formés et opérationnels. Et je le constate hélas chaque semaine (…).

Ce nouveau paradigme répond également aux nouvelles tendances émanant de la demande.

Ainsi nous voyons la montée de l’intégration dans les choix de fournisseurs de l’intégration de critères environnementaux – donc reliés à la sobriété – de la part des entreprises. Désormais, les clients intègrent systématiquement des critères RSE dans leurs appels d’offre et ces critères influencent la notation du fournisseur, parfois de manière très significative. La préférence locale, à moindre d’impact carbone, se ressent nettement et tout particulièrement sur les marchés publics. Ainsi la PME de Nouvelle Aquitaine comme ailleurs se doit d’en tenir compte à tous points. Et peut-être déjà dans le choix de ses produits, de ses fournisseurs mais aussi dans la définition de sa zone de chalandise primaire

Nouvelle ère, nouveaux arguments

Cela signifie qu’il y a une réflexion à mener en interne sur l’ensemble du plan d’actions commerciales ainsi que sur les argumentaires de vente. Ainsi la performance, pour une voiture par exemple, sera plus un critère qu’un argument. Il faudra composer avec la fabrication Européenne, faible impact sur l’environnement de son moteur ou encore sur le choix des matériaux recyclés.

La réglementation apporte des arguments aux fournisseurs les plus vertueux et orientés vers plus de sobriété. Par exemple, l’indice de réparabilité obligatoire sur les biens d’équipement concerne désormais neuf familles de produits, dont les ordinateurs portables, lave-linge, smartphones et aspirateurs. Cette nouvelle classification, même si elle porte à contestation de part ses critères parfois un peu tronqués, devient un atout de choix du consommateur. Il donne bonne conscience et sécurise l’avenir de l’utilisation du produit par l’allongement de sa durée de vie théorique.

L’idée étant de montrer que l’entreprise rationalise les coûts tant pour elle-même que pour en faire bénéficier les clients. Elle l’invite même à s’engager dans un choix vertueux. Une façon de rendre plus digestes certains verrous liés au prix ou à l’obsolescence programmée. De vrais « tabous » en cette période d’inflation et de contraction des habitudes de consommation.

Vendez utile pour séduire

Les commerciaux se doivent d’avoir un discours à la fois utile et qui puisse avoir du sens. La valeur ajoutée du produit ou du service ne résident plus exclusivement dans ce qu’il apporte mais dans ce qu’il transmet. Faire du bien à la planète, favoriser un commerce de proximité pour faire vivre celui qui est mon voisin, convertir une partie de son CA en action humanitaire, refuser des pratiques commerciales ou produits jugés non conformes à son éthique… sont autant d’atouts charmes qu’il faut savoir mettre en place et déployer.

Il faut donc arrêter de vendre en masse avec un service client restreint mais vendre de manière ciblée et juste avec un service étendu et fluide. Préférer la distribution de vos produits en omnicanal vers une clientèle exigeante.

Pour cela pas de faux discours et d’artifices mais du vrai, de l’expérience et surtout des preuves. Nous sommes ce que nous revendiquons être. Un travail sur l’ADN de l’entreprise, de la marque et plus essentiel qu’un story telling parfois (souvent) artificiel (…). Il n’est pas possible de dire à son directeur commercial : « Créez des offres commerciales RSE ! » si ce travail en amont, accompagné d’un diagnostic interne et externe, n’est pas préalablement mené.

Co-construire la solution avec ses clients

Je sais, je n’invente rien. Déjà lorsque j’étais en école de commerce à Lincoln University nous en parlions avec mes professeurs et intervenants que je salue bien bas au passage. Il n’y a pas de solutions vraiment opérantes sans un travail en commun avec le client. Lui seul maitrise ses besoins (avoués ou pas) et ce qu’il est prêt à engager pour y arriver : efforts au niveau humain, financier, organisationnel, structurel… aussi il saura mieux que personne comment la solution finale doit être.

En fonction de sa sensibilité et de son niveau d’engagement nous pouvons tout à fait imaginer l’offre idéale pour lui. La composer comme on compose un menu. Et peu importe s’il privilégie le salé plutôt que le sucré, la forme plutôt que le fond, le ROI plutôt que l’image, l’essentiel étant dans le choix de la solution la plus adaptée.

La RSE, à mon sens pas encore assez déployée dans les PME et qui génère des craintes (coûts additionnels, temps à y consacrer, risque de peu de bénéfices directes et quantifiables…) est à mon sens un levier de premier plan pour se remettre en question. Pour remettre le client au cœur du processus et revoir avec vos commerciaux toute la démarche de création de valeur de vos offres. Alors vous savez ce qui vous reste à faire: Créez des offres commerciales RSE !

Un processus très motivant et qui fédère. Et ça ce sont les clients du cabinet Alteem qui le disent et pas moi 😀😀

👉🏿 Un article du cabinet de conseil en stratégie de développement des entreprises Alteem situé à Biarritz.