Fortement impactée par la crise économique et l’évolution des exigences client, la fonction commerciale est en profonde mutation. Mais ça nous le savions déjà… C’est justement pour connaître l’étendue de ces bouleversements qu’une étude a été menée afin de mieux comprendre les défis que doivent relever cette fonction au quotidien et les compétences indispensables à maîtriser.

L’étude révèle tout d’abord que le marché et son évolution (crise économique, mondialisation…) ainsi que les clients (complexification du cycle d’achat, exigences plus fortes, incertitudes diverses…) sont les deux principaux facteurs impactant le plus la fonction commerciale sur les derniers mois.

Les managers interrogés sur les forces et faiblesses de la fonction commerciale citent ensuite le développement des nouveaux outils de communication (réseaux sociaux, visioconférences, plateforme d’informations partagées, CRM…) et des nouveaux canaux de vente (on pense à internet mais pas seulement), ainsi que l’accroissement de la concurrence (peut être pas forcément nouvelle mais plus active et plus visible).

Les managers interrogés prévoient ainsi 5 grands « chantiers » :

1°- Le renforcement des compétences commerciales. Et là je ne peux que confirmer !

2°- La mise en place d’un outil de CRM (Customer Relationship Management ou pour nous Français Gestion de la Relation Client) et d’actions de marketing direct. Le CRM n’étant pas un outil largement partagé par les artisans, commerçants et plus de 70% des PME Françaises… Je vous conseille de vous rapprocher de l’entreprise BIZKOR sur Urrugne pour une présentation des solutions que peut apporter Salesforce.

3°- L’augmentation du nombre de commerciaux sur le terrain. C’est une bonne nouvelle également. On connait la loi 7 / 3/ 1… Mais si, il faut en moyenne 7 contacts pour 3 visites et 1 vente. Et cela s’allonge chaque année…

4°-  Le développement des ventes en ligne avec des résultats à deux chiffres chaque année (voir les rapports annuels de la FEVAD) . Une entreprise ne pouvant passer à côté et ceci quel que soit sa taille et ses objectifs.

Afin de faire face à cette mutation, l’enquête décrypte ensuite les 6 principaux défis à relever pour les commerciaux.

Quatre sont liés à l’augmentation du chiffre d’affaires :

A– Prospecter suffisamment et efficacement. Une réel carence de méthode étant à déplorer ici. Voici quelques clés pour vous aider :

B– Développer les clients existants. C’est la théorie du pêcheur : « On va chercher des poissons toujours plus loin alors qu’ils se trouvent sur notre rive… ». Une image que j’aime partager lors de mes formations en vente et marketing.

C– Augmenter le taux de transformation. Important pour voir si l’on « informe » ses clients ou si l’on « vend » à ses clients.

D– Défendre les prix et les marges. Une érosion des marges, même minime, a un impact très important sur tout le processus de développement de l’entreprise : trésorerie à cours terme, impact sur les impayés, capacité à investir (innovation, recherche, développement de l’appareil productif…)

Les managers évoquent ensuite une meilleure organisation du temps et des priorités commerciales, suivie de la capacité à convaincre le client de la valeur ajoutée de ses produits, services et/ou solutions.

Reste que les forces de ventes disposent de certains atouts. Parmi les compétences citées comme “bien maîtrisées par leur équipe”, quatre compétences ressortent nettement :

• le développement des clients existants (55,6 % des répondants pensent que cette compétence est correctement maîtrisée),
• le travail en équipe avec les autres commerciaux (48,1 %)
• la réactivité face aux demandes clients (46,3 %)
• la gestion de clients de plus en plus exigeants (46,3 %).

En revanche, l’enquête sur les fonctions commerciales souligne que les compétences-clés les moins maîtrisées sont en premier lieu l’univers de la prospection, la faculté à développer son taux de transformation et le travail en équipe impliquant les autres services de l’entreprise. Le pôle commercial (front-office, back-office et de terrain) a déjà du mal parfois à fonctionner ensemble alors quand il faut intégrer la production, la logistique, la direction… cela devient difficile pour bon nombre d’entreprises.Parmi les modalités de formation plébiscitées pour palier ces problèmes, les managers privilégient pour leurs équipes la formation interentreprises (53 %), devant la formation intra-entreprise (36 %). Ceci est encore plus vrai pour le secteur des services où 60 % des répondants plébiscitent l’inter-entreprises. Un tissu économique que nous connaissons bien dans les Landes et les Pyrénées-Atlantiques.

Ils sont également très favorables à des ateliers d’entraînement intensifs et l’accompagnement terrain. Bref, des actions pragmatiques qui privilégient l’efficacité immédiate. Tiens, tiens mais ce n’est pas justement le métier du cabinet Alteem depuis plus de 10 ans…. ?

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