Comment bien agencer son magasin et sa devanture pour gagner des clients ? Cette question est très souvent posée au cabinet de stratégie d’entreprise Alteem. Nous allons essayer d’y répondre simplement.

Pourquoi certaines boutiques génèrent bien plus de flux de visiteurs, quand, sur le même trottoir, leurs voisines restent désertes ? Nous allons aborder ici des essentiels du merchandising, de l’agencement, de la décoration du magasin, de la gestion des points chauds et froids, du parcours clients… etc

Depuis le trottoir jusqu’au parcours que fera votre prospect dans votre boutique en passant la vitrine, je vous propose de découvrir les règles ainsi que quelques astuces qui font la différence.

Votre magasin doit être un éco-systéme d’information et d’expérience client

Faire vendre et servir la marque, tels sont les objectifs commerciaux d’un magasin. Les boutiques doivent interpeller, séduire, capter et donner aux clients le plaisir et l’envie d’acheter. Un magasin est à la fois un média et un générateur de chiffre d’affaires. Il doit mettre en valeur l’enseigne et stimuler les ventes. Des ventes qui sont loin d’être acquises d’avance car le consommateur a de plus en plus l’embarras du choix.

Un magasin est assimilable à un journal. Le lecteur (le client) regarde le nom du journal (l’enseigne), son attention est ensuite attirée par les titres et les photos (la vitrine) et il parcourt enfin l’ensemble de la page (l’espace du magasin) pour lire les articles (choisir les produits sur les gondoles, étagères et autres présentoirs). Voici des méthodes d’enseignes qui font recette. Si elles appartiennent souvent à des réseaux aux moyens financiers importants, rien n’interdit d’y piocher des idées.

Comment rendre une vitrine attractive ?

L’aspect extérieur d’un commerce, sa vitrine et son intégration dans l’environnement, sont essentiels à son développement.

Pour une belle devanture, il faut d’abord préserver un équilibre entre les fonctions de commerce et d’habitation. On peut aussi jouer sur l’harmonie avec les façades voisines (matériaux, couleurs, stores, types de fermeture et éclairages adéquats…). Mais attention, un commerce doit se faire remarquer : une trop bonne intégration peut nuire à sa visibilité.

Une vitrine est une carte de visite. En premier lieu, le magasin interpelle le chaland, le nom de la boutique et son offre sont identifiables à distance et, en second lieu, la vitrine permet d’exposer ses produits et de montrer son assortiment. Le but : être repéré en quelques secondes ! Toute vitrine doit être conçue sur le modèle d’une publicité accrocheuse. Il faut ensuite veiller à l’harmonie des couleurs, à la qualité de l’éclairage et à la propreté.

Soignez aussi votre enseigne ! Pour se faire remarquer, certaines chaînes n’hésitent pas à employer de gros caractères visibles à plusieurs centaines de mètres.

Pour bien agencer son magasin voici quelques fondamentaux à suivre:

• Pour vendre mieux et plus, il faut proposer des association de produits   Ex. Fraises et bombe de chantilly à côté
• Faire vivre votre vitrine grâce à une présentation liée à l’actualité   Ex. Produits de saison, humour
• Pensez à une présentation à thème unique. On doit immédiatement identifier de quoi vous parlez et comment.
• Renouvelez fréquemment les vitrines pour montrer qu’elle vie, qu’il y a toujours une bonne raison de découvrir des nouveautés chez vous. Pensez que certaines grandes marques changent toutes les saisons et d’autres toutes les semaines!
• Pensez à utiliser la théâtralisation de votre espace de vente. Vous êtes l’acteur principal et le chef d’orchestre de l’espace de vente. Théâtraliser l’espace de vente c’est mettre en avant votre savoir-faire, vos différences, our développer l’image de marque de l’entreprise, présenter vos meilleures sélections de produits et services.

Bien sur,  il n’existe pas un modèle type de vitrine valable pour toutes les boutiques. Le soin apporté à la décoration bénéficie aux ventes et les commerces indépendants auraient tort de le négliger. Le recours à des professionnels du merchandising n’est cependant pas un passage obligé. Avec un peu de goût et de créativité, une boulangerie, par exemple, peut réaliser une très bonne vitrine. Elle peut mettre en scène un thème cohérent, avec de bonnes harmonies de couleurs, un panier en osier, des œufs, de la farine, une sélection de pains originaux et l’oeil se régale sans se poser de questions !

Créer des espaces et jouez la carte de la mise en scène

Votre client est entré ! L’espace situé juste après l’entrée doit être laissé libre. Il fait office de sas. Il donne au visiteur le temps de s’habituer et de découvrir le contenu du magasin. Le regard du client va d’abord être attiré par les promotions, mises en évidence à proximité de l’entrée. Le fond du magasin est généralement bien éclairé et doté d’une décoration, d’un équipement ou d’une animation qui ont, eux aussi, un pouvoir d’attraction sur le client. Il suit, sans être vraiment conscient, le sens de circulation commençant par la droite, formé par le mobilier, l’éclairage et divers signaux visuels.

L’intérieur tient une place primordiale dans l’opération de séduction du client. Il doit satisfaire deux objectifs a priori contradictoires :

• permettre au client de trouver sans difficulté le produit qu’il est entré acheter : le panneautage et les visuels sont essentiels
• l’inciter à découvrir d’autres produits ou des informations  Ex. Dégustation, fiches recettes, information…

Le client doit avoir l’impression, d’une part, de gagner du temps (fluidité de l’espace) et, d’autre part, de décider lui-même de consacrer un peu de son temps à se faire plaisir ou pas. On distingue ici les achats contraints (je suis rentré acheter des poires) et achats additionnels de plaisir (tiens, je pourrais prendre du chocolat pour faire des poires nappées de chocolat en dessert !)

Les magasins sont aussi contraints de s’adapter au comportement de plus en plus « zappeur » et à l’infidélité du consommateur devant une offre physique et digitale toujours plus nombreuse et innovante. Bien agencer son magasin pour gagner des clients doit passer par la nécessité de surprendre et de se renouveler en permanence. De plus en plus, on trouve des éléments de présentation et des comptoirs mobiles qui permettent de modifier régulièrement l’espace et de créer de nouvelles mises en scènes : théâtraliser pour provoquer l’intérêt est devenu essentiel.

Bien agencer son magasin pour gagner des clients c’est savoir aussi rapprocher les produits complémentaires. C’est un principe très utilisé dans la GMS où vous trouvez la sauce tomate à côté des pâtes, pour multiplier les chances de voir le consommateur acheter les deux produits. Une évidence que vous constatez en hypermarché mais trop peu souvent dans les magasins indépendants. La peur du gérant parfois (souvent) d’en faire trop lui en faisant faire pas assez (…)

Soignez l’ambiance de votre magasin

Bien agencer son magasin pour gagner des clients c’est aussi donner une personnalité à votre boutique. L’ambiance peut être feutrée, calme ou bruyante. Elle peut faire référence à l’histoire de la marque ou à un style de vie, elle peut simuler le décor dans lequel les produits seront utilisés par le consommateur, mettre l’accent sur le prix, le service ou le conseil, la qualité, la disponibilité… mais dans tous les cas cette image doit être pensée, construite, cohérente avec votre positionnement et votre cible clients et projeter le consommateur dans votre univers.

De plus en plus de chaînes de magasins sollicitent les cinq sens des clients + 1. Le but est de créer un sentiment de bien-être et de conjuguer commerce et détente. On peut séduire le client en s’adressant à :

• sa vue : la décoration, l’éclairage soirée, des produits bien positionnés (en triangle souvent) et en parfait état (…)
• son odorat : diffusion de parfums d’ambiance ou de l’odeur de votre produit. On parle d’ailleurs de Marketing olfactif.   Ex. l’odeur de pop corn dans un cinéma
• son ouïe : musique d’ambiance pour pousser les clients à rester davantage ou plus rythmée pour gagner du temps en caisse
• son sens du toucher : produits en démonstration, tapis épais à l’entrée d’une bijouterie, angles arrondie rassurants…
• son goût : par un atelier dégustation ou encore servir un café pour faire patienter vos clients
• sa perception : le fromage est lié à une appellation (rassurant) et à un producteur « Ferme Peyo à Arbonne » (proximité et affiliation)

Les écarts de CA entre une boutique pensée et bien aménagée et une boutique lambda atteint en moyenne +23% de CA en plus à période comparée. Une différence énorme. En encore, cette étude de prend pas en compte les ventes ur internet post passage en boutique et les clients qui n’ont rien acheté mais qui garde une image positive du magasin et vont en parler ou y revenir.

Vous l’aurez compris au travers de ces quelques lignes, bien agencer son magasin pour gagner des clients est une affaire de compétences diverses, d’étude de la clientèle et de son parcours d’achat et habitudes de consommation mais surtout de savoir-faire. cela ne s’improvise pas et doit être l’affaire d’un professionnel.

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