Votre proposition commerciale vous a permis d’arriver à la présentation finale chez votre client. Bravo !

Je vous livre maintenant 5 techniques pour réussir votre grand oral face à un jury de décideurs.

« Se préparer avant une présentation est une évidence, mais nombreux sont ceux qui s’en tiennent au constat… sans consacrer le temps et l’énergie nécessaires à cette préparation. Au minimum, vous devez recueillir les dernières informations importantes auprès du client (règles du jeu de la soutenance, attentes prioritaires des participants, noms des concurrents de la short list…). Puis, définir l’angle d’attaque de votre présentation : votre stratégie de persuasion. De quoi voulez-vous convaincre votre public ? Sur quel sujet comptez-vous lui faire peur ? Qu’est-ce qui constituerait un scénario catastrophe pour lui ?

1 – Répétez dans les « conditions du direct »

Même si la soutenance se déroule différemment de sa préparation, répéter vous permettra de gagner en confiance et de mieux faire face aux imprévus. C’est pourquoi il est important de s’entraîner dans les conditions les plus proches de la réalité, en vous filmant pour visionner et recommencer. Définissez les rôles : qui sera le « leader » ? Qui traitera de quel sujet ? Cette répartition des tâches ne se décide pas au dernier moment, sinon ce serait une source de stress pour vos collaborateurs, experts et techniciens, qui ne sont pas forcément des orateurs nés. Enfin, comme leader du groupe, vous devez renforcer la confiance de vos équipes quelques minutes avant d’entrer en scène. Tel un entraîneur sportif, veillez à diffuser des ondes positives. Une astuce : prévoyez un rendez-vous pour un ultime calage à proximité du lieu de la soutenance.

Rappelez à chacun que tout a été fait pour qu’il soit prêt et aidez vos équipes à dédramatiser. Les sportifs ont leur cri de guerre. Il s’agit, comme eux, de partager une émotion commune avant d’aller, ensemble, remporter une victoire.

2 – Entrez en scène calmement

Trop de commerciaux se soumettent aux diktats du timing et de la logistique. Prenez votre temps : on ne doit pas sentir chez vous de précipitation. Si vous êtes là, c’est que vous avez déjà beaucoup travaillé, sur l’étude du besoin, sur la proposition écrite, sur la préparation de cette soutenance… Il n’y a pas de raison objective de se précipiter. Dans une négociation portant sur plusieurs millions d’euros, si le client ne vous accorde que vingt minutes de présentation mais que vingt-deux minutes vous sont nécessaires… prenez-les ! Allez à votre rythme. Trouvez le juste dosage de sérénité et d’autorité pour parvenir à vous faire respecter. Ce sont souvent les « fonctionnels », la « cour » gravitant autour du décideur qui vous feront subir une pression sur les délais ou la logistique. Or une soutenance ne consiste pas à répondre à des critères de forme qui auraient été transmis par cette « cour », mais à répondre sur le fond aux objectifs du décideur. Adressez-vous au patron, créez un dialogue avec lui. Comment allez-vous réussir dans la mise en oeuvre du projet ? Le patron lui-même saura faire patienter le fournisseur suivant !

Ne vous laissez donc pas intimider.

3 – Captez l’intérêt en inversant la pression : placez les enjeux chez le client

Souvent les commerciaux arrivent stressés : un aréopage de 10 ou 15 personnes les attend et les salue à peine, et des concurrents sont déjà passés avant. C’est oublier que plus il y a de personnes autour de la table, plus les enjeux sont forts… pour le client ! Plutôt que d’être angoissé à l’idée de ne pas remporter le contrat, montrez-vous détendu. Pour cela, je dis à mes commerciaux d’imaginer le jury en sous-vêtements ! Cela évite de le placer sur un piédestal. Pour déstresser, rappelez-vous que le pire qu’il puisse vous arriver c’est de manquer cette affaire. Alors que le pire qui puisse arriver au client c’est de se tromper de fournisseur ! Or se tromper coûte cher et pour longtemps. A la limite, vous pouvez vous convaincre que vous n’avez pas besoin de remporter ce contrat, en vous répétant : « Si je n’ai pas cette affaire, ce n’est pas grave. » Cela vous permettra de dégager une assurance qui rassurera tout le monde. Vous ne pouvez arriver à votre rendez-vous tel un « affamé » en ressassant : « Il faut absolument que je remporte cette affaire. » C’est certainement le plus sûr moyen de la rater !

En matière commerciale, ce qui convaincra vos interlocuteurs c’est la cohérence entre le discours et celui qui le porte. Si votre discours est sérieux et rassurant mais que vous l’affaiblissez par une fébrilité incontrôlable, le jury ne retiendra que votre fébrilité !

4 – Exprimez vos convictions pour faire la différence

Après les courtoisies d’usage, soigner son introduction consiste à poser sur la table les convictions majeures qui sous-tendent votre proposition et la réussite du projet. Elles vous permettront davantage de faire la différence que vos produits : deux SSII en compétition, au bout du compte, vont fournir toutes deux de l’ingénierie. Se battre sur l’équipe ou les profits n’est pas suffisant. Attention : exprimer ses convictions ne se résume pas à réitérer la proposition qui vous a permis d’être dans la short list. Il faut faire preuve de conviction, d’expertise… quelque chose de fort qui permettra à vos interlocuteurs de se souvenir de vous après que vous aurez quitté la salle. Insistez sur le « pourquoi » (vous devez travailler avec nous) plus que sur le « comment » (nous allons travailler ensemble). C’est un subtil cocktail : pensez à mettre en perspective les enjeux véritables au-delà du numéro de claquettes. Pour ma part, quand je vends mes formations, j’exprime mes convictions au client : « Arrêtons de penser que deux jours de formation suffiront à combler des années d’absence de formation. »

5 – Soignez la conclusion et la sortie

La conclusion revient de façon synthétique sur les deux ou trois messages clés que l’on veut donner à retenir. Ma suggestion : dites-le de façon explicite. Enfoncez le clou sur vos points clés… Si vous êtes malin et savez avec qui vous êtes en concurrence, vos points clés peuvent être retenus comme des atouts vous différenciant des autres fournisseurs qui seront entendus après vous ! Dans notre jargon pro on parle de « poser des mines ». Il s’agit d’insister sur trois points clés qui apparaîtront comme autant de faiblesses chez votre concurrent.

Après votre présentation, ne vous précipitez pas pour sortir de la salle. Vous pourriez manquer les compliments pour le professionnalisme dont vous avez fait preuve. Or c’est la marque d’un client qui s’engage : plus il vous remercie, plus il s’engage. En outre, votre empressement à sortir de la salle risque d’infirmer tout ce que vous avez réussi à démontrer. Et se valoriser soi-même valorise l’autre ! Les clients n’ont pas envie de travailler avec des partenaires ou des fournisseurs trop respectueux, trop obséquieux ou sans conviction. Terminez tranquillement, allez saluer le patron, demandez si tout a bien été compris. Et conservez votre sérénité jusqu’au bout !

Un ultime conseil : ne commentez pas ce qui vient de se dire avec votre équipe à peine arrivés dans l’ascenseur. Attendez au moins d’être sortis de chez votre client. Jusque-là, évitez fanfaronnade et propos indiscrets ! Il y en a qui se sont fait « choper »….

Attention à vos visuels !

Un support « spécial soutenance »

Evitez de projeter les slides déjà communiqués au client lors de la proposition commerciale. Vous devez élaborer une présentation spécifique. A ce stade, votre soutenance doit rassurer, surprendre et donner envie. De même, n’infligez pas à vos auditeurs 58 slides qui se suivent, ce serait soporifique. Votre dernier slide formalisera les arguments clés que vous voulez donner à retenir.

On dit en général que chaque slide doit faire passer 2 idées maximum et privilégier le visuel pour l’impact. Mon expérience en tant que consultant et formateur vont dans ce sens également.

Garder la vision globale du projet

Un visuel doit être un capteur d’attention. Faites la différence entre le document PowerPoint illisible que personne ne suit et un visuel n’incluant qu’une seule ligne de texte et une image. Un visuel n’est pas un prompteur mais un décor qui doit être en phase avec la bande- son, c’est-à-dire vous ! Présenter l’ensemble du projet sous forme de carte heuristique peut être une bonne option pour que vos auditeurs puissent garder à l’esprit l’ensemble de votre projet, sujet après sujet.

Intégrer la Loi de Murphy

Attention à ne par être trahi par la technique ! Guy Kawasaki, gourou américain du management et expert en présentation orale, préconise d’arriver 45 minutes avant une présentation car « vous allez bien mettre 35 minutes pour faire marcher ce fichu Windows ! ». Eventuellement, prévoyez deux vidéo-projecteurs et testez (sur place si possible) leur branchement sur le PC. Bref, tenez compte de la Loi de Murphy : plus l’enjeu est important, plus il y a de monde, plus la technique risque de faire défaut : il faut le prévoir !

Vous êtes prets ? Alors gardez juste en tête que vous n’avez qu’une seule personne qui vous est hostile…. vous même. Et c’est déjà pas si mal non ?