3 GRANDES ERREURS DES COMMERCIAUX

Je constate malheureusement quelques grandes erreurs chez les commerciaux. Et souvent les mêmes… 

Je vous propose ici un petit décryptage en 3 points clés.

Cause d’échec #1 : Accorder trop peu de temps à la préparation

Le constat est souvent le même : les commerciaux passent d’un rendez-vous à l’autre, vendent leur produit ou services et repartent. Tout cela est parfois un peu précipité (besoin de volume et de rendement) et trop souvent mal préparé (temps jugé improductif). Hors, il ne faut pas oublier que la préparation, c’est 50 % de la vente et sans elle point de salut.

Pourtant, beaucoup oublient cette étape, par manque de temps, parce qu’ils croient bien connaître le client (à tort) ou bien parce qu’ils ont affaire à un “simple” prospect qui nécessite moins de temps qu’un client qui représente un chiffre d’affaires important. L’erreur est ici fondamentale. Dans l’idéal, il faudrait pouvoir accorder le même temps de préparation à chacun de ses contacts pour bien les connaître : leurs produits, leurs sensibilités, leur organigramme décisionnel,  avec quels concurrents ils travaillent déjà, leur solvabilité… Cela demandant bien entendu un peu de travail de préparation en amont. L’étape de préparation sert aussi à envisager les différents scénarios de l’entretien et préparer ses réponses à apporter. Quand on sait que moins de 20% du temps des commerciaux est consacré à l’entretien commercial en face à face on se doit d’être parfaitement préparé à ces quelques minutes.

Cause d’échec #2 : Se laisser guider par ses préjugés

Une salle d’attente vieillotte, une offre confuse, un bureau mal ordonné et le mal est fait : les préjugés sont déjà là et cette erreur peut coûter cher. Elle pré conditionne la relation à l’autre (base de la relation commerciale) et au delà le déroulement de l’entretien de vente.

Il ne faut surtout pas modifier sa façon de faire à cause de ses préjugés ou de ceux transmis par d’autres collègues. Pour éviter cette erreur, mieux vaut faire confiance aux données de l’entreprise (CRM, recherches sur internet, avis des collègues, réputation de l’entreprise de son dirigeant…) de l’entreprise plutôt qu’à une première impression peu fiable.

Et si le prospect est suivi depuis peu, laissez-lui le bénéfice du doute et souvenez-vous : « l’habit ne fait pas le moine » et je rajouterai « même s’il permet d’entrer en religion… »

Cause d’échec #3 : S’exprimer au lieu d’écouter son interlocuteur

J’aime rappeler lors de mes formations auprès des vendeurs et négociateurs l’expression suivante :

« Qui parle sème, qui écoute récolte »

Le manque d’écoute et d’attention est votre plus mauvaise attitude. C’est pourtant une erreur très courante que l’on constate souvent dans l’approche des jeunes commerciaux ou de cadres commerciaux qui pensent avoir tout vu. Concentrés sur leur argumentaire produit ou sur le relationnel, ils oublient de laisser la parole au client. Il est essentiel de s’arrêter pour écouter son interlocuteur. Et il ne faut pas hésiter à lui faire répéter (la  technique de la reformulation) pour bien comprendre ses besoins. Sans cela, vous risquez de réciter tout votre bel argumentaire face à une personne en apparence attentive, mais qui finira par ne pas se sentir concerné. Un peu comme si vous étaliez vos bénéfices produits et services en vous disant « il y aura bien un ou plusieurs petits plus dans mon offre qui vont lui plaire ! ».

Faux le client sera concerné et impact si vous lui apportez une solution et si vous le sécurisez dans son choix. Pas si vous avez plus d’avantages concurrentiels que vos confrères. 

Prenez donc l’habitude de faire parler votre client en vous intéressant sincèrement à son activité, son fonctionnement, la vision de son métier… Même si vous ne signez pas la vente à la fin de la discussion, vous repartirez sans nuls doutes avec des informations précieuses pour la suite de votre relation.

Alors essayez, dés la semaine prochaine, de mettre en oeuvre au moins une de ces recommandations. Ensuite, faites votre propre auto-analyse. Je suis certains que vous allez améliorer sensiblement votre gestion de la relation client et, très vite, votre volume de commande, chiffre d’affaires ou ticket moyen.

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