Beaucoup d’entreprises et de managers commerciaux pensent que juillet-août sont des mois « OFF » pour la prospection… Pourtant, c’est très souvent l’inverse ! 👀 Prospecter en été est perte de temps ou opportunité ? Clairement une opportunité.
Décryptage du cabinet de conseil en stratégie Alteem.
Décideurs toujours connectés et disposants de plus de temps, concurrence moins active, commerciaux moins actifs, entreprises à effectif réduit, davantage de temps pour analyser les offres et recevoir les commerciaux… L’été cache le plus souvent de vraies opportunités commerciales.
Dans ce nouvel article, le cabinet Alteem va vous montrer les idées reçues et on vous partage quelques conseils pratiques que nous avons donnés à nos clients courant Mai et Juin pour transformer la période estivale en avantage concurrentiel 👇
Contrairement à une croyance populaire, prospecter en été est loin d’être une perte de temps. Certes, de nombreux prospects sont en vacances. Mais cette période cache pourtant de très belles opportunités. On démonte deux grandes idées reçues sur le sujet et on vous montre pourquoi (et comment) une bonne prospection estivale peut faire la différence pour votre business dès la rentrée et un avantage concurrentiel certains. Surtout pour les entreprises dans un univers concurrentiel de type Océan Rouge.
Prospecter durant l’été : un avantage concurrentiel certains
Dans de nombreuses entreprises, juillet et août sont considérés comme « des mois morts » pour la prospection commerciale et les commerciaux laissés en jachère. Trop de chefs d’entreprise que je rencontre me dise les laisser s’organiser, en profiter pour faire de l’administratif (ce fameux terme qui ne veux rien dire et que n’emmène rien !). En grande partie parce que beaucoup de clients potentiels sont déjà en vacances et dont non disponibles. Soit physiquement, soit dans leur tête ou sur LinkedIn 🧑🏻💻 Sans parler du fait que de nombreux de vos commerciaux prennent eux aussi des congés bien mérités durant l’été…
Concrètement, cela signifie que beaucoup de vos concurrents vont sans doute à attendre la rentrée de septembre pour repartir sur le pied de guerre et lancer une grande opération commerciale. Enfin pour ceux qui l’auront anticipé et préparé. Mais ça c’est une autre histoire… Dommage pour eux, tant mieux pour les clients du cabinet Alteem qui nous ont fait confiance cet été ! (Nb. je n’étais pas en vacances 😔)
Pendant ce temps-là, vous avez le champ libre pour mener une campagne de prospection estivale au top. Si, si, c’est possible : il suffit d’adapter votre stratégie, en tenant compte des spécificités très particulières de cette période. Alors Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ? Nous avons une première réponse.
Idée reçue n°1 : les prospects ne pensent plus au travail durant l’été… Faux : les décideurs sont toujours présents et aux aguets !
La légende raconte que vous avez plus de chances de rencontrer une sirène sur la plage que d’y croiser un cadre 100 % déconnecté de son travail… j’aime bien les légendes urbains car elles prêtent à réfléchir (…)
Plus sérieusement, gardez à l’esprit que :
🔺 Toutes les entreprises françaises ne ferment pas au mois d’août. Loin s’en faut ! Le e-commerce, le tourisme et de nombreux services B2B, par exemple, continuent de tourner à plein régime. Si cela n’est pas déjà fait, vérifiez si ces secteurs sous haute tension pourraient profiter de vos services, analysez leurs besoins spécifiques. Si oui, ciblez-les en priorité.
🔺D’autres entreprises maintiennent également leur activité, à un rythme réduit. Les décideurs ont ainsi plus de temps pour étudier de nouvelles opportunités : ciblez-les donc aussi et engagez des contacts !
🔺 Même quand ils sont déjà en vacances avec un cornet de glace à la main, les décideurs ont généralement beaucoup de mal à décrocher complètement du travail. Les connexions sur LinkedIn par exemple sont moins nombreuses mais plus qualitatives avec un temps de lecture plus long.
Autre atout, c’est le moment rêvé pour suivre un prospect qui ne souhaite pas travailler avec vous car très content de son fournisseur. Être là, le dépanner en cas d’erreur ou de faute de son fournisseur est salvateur. J’ai pour ma part eu combien de contrat en ayant sur dépanner un prospect en urgence durant l’été ou répondre avec lui à une consultation alors que son fournisseur habituel était… en vacances et donc aux abonnés absents.
C’est donc le moment idéal pour prospecter de façon proactive et ciblé : faites découvrir vos produits ou vos services, nourrissez la réflexion de vos prospects et montrez en quoi vos offres répondent à leurs besoins ! Avec précision et stratégie ciblée. Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ? Nous avons un début de réponse.
Reste toutefois à utiliser bien sur les bonnes techniques et les bons canaux d’acquisition pour les atteindre durant l’été…
Misez sur une bonne stratégie de contenu pour bien prospecter en été
Soyons honnêtes : à moins de pouvoir vraiment cibler les entreprises en plein rush estival, juillet-août sont généralement des mois assez creux. En effet, beaucoup de décideurs profitent plutôt de cette période pour bien analyser les offres disponibles ou rester sur leurs habitudes… Avant de conclure l’affaire en septembre, avec l’entreprise de leur choix !
Autant dire qu’une stratégie de contenu bien pensée en été peut faire toute la différence à la rentrée ! Ainsi la présence et la stratégie web marketing est essentielle. Souvent, au sein du cabinet Alteem, nous commençons à remettre en place et en forme l’ensemble des supports digitaux. Avant de faire entrer les clients dans votre maison il faut que celle-ci soit ragé et attrayante non ?
Pour cela il est important de choisir le bon angle d’attaque. Publier du contenu informatif, qui alimentera la réflexion de vos prospects et les conduira naturellement vers votre offre. Les articles de fond bien argumentés et les livres blancs sont ainsi vivement recommandés en cette saison car vos prospects sont plus disponibles. Un focus sur une performance, sur une méthode ou sur un succès est bien vu en cette période.
Mais gare aux articles purement promotionnels en été. Vous devez avant tout chercher à répondre efficacement aux différents problèmes auxquels sont confrontés vos clients, en leur proposant plusieurs solutions… des solutions pour eux et non pour vous.
Les meilleurs canaux où publier ? Votre blog, en vous appuyant sur une solide stratégie d’acquisition de leads via un SEO (Search Engine Optimization) performant, pour booster votre visibilité sur Google et attirer de nouveaux prospects à vous. Mais aussi les réseaux sociaux car, soyons honnêtes, tout le monde – ou presque- continue de surfer dessus pendant les vacances. Y compris les décideurs sur leurs serviettes 🏖️
Activez les posts sur Facebook ! Vos Stories sur Instagram ! Vidéos sur YouTube ! Potentiellement pour votre audience tous les réseaux sociaux sont envisageables : tout dépend des profils que vous ciblez et de votre segmentation clients. Le réseau de 1er choix reste à notre sens LinkedIn reste parmi les grands incontournables de la prospection estivale. Et ce, aussi bien en B to B qu’en B to C ! Donc, à la question Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ? le digital y répond pleinement !
Postez régulièrement sur vos réseaux sociaux durant l’été !
Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter durant l’été, c’est bien. Mais vous devrez vraiment publier du contenu régulièrement durant toute la période estivale afin de garder vos prospects sous tensions. L’idée est d’occuper le terrain (la toile) autant que possible, pendant que vos concurrents réduisent ou stoppent même complètement leurs publications sur les réseaux sociaux. C’est l’une des clés pour attirer l’attention de vos prospects et maximiser vos chances de conclure des contrats à la rentrée.
“J’ai déjà prévu une campagne marketing sur toute ma base de contacts, deuxième ou troisième semaine d’août. On fait beaucoup de contenu vidéo, à raison de deux à trois posts toutes les semaines.” Nous confiait récemment un chef d’entreprise que le cabinet à accompagné dans sa stratégie en 2023.
Et si vous partez en vacances ? Ce n’est pas grave : de nombreux outils vous permettent de programmer vos publications à l’avance. Comme Hootsuite ou encore Buffer, par exemple seront des outils utiles et simples d’utilisation. Il faudra juste caler en amont un planning rédactionnel précis avec votre chargé de communication ou votre gestionnaire de communauté.
Idée reçue numéro 2 : ça ne sert à rien de prospecter par mail en été, on ne reçoit que des messages d’absence sans intérêt… Faux ! Les messages d’absence sont très intéressants au contraire.
Certes, recevoir une vague de mails « Out Of Office » a de quoi décourager les moins téméraires de vos commerciaux. Pourtant, les réponses automatiques d’absence sont de véritables mines d’or, pour qui sait les exploiter ! En effet, ces mails injustement mal-aimés vont vous permettre de :
🎯 Récupérer de précieuses coordonnées. En fonction du message, il peut s’agir des coordonnées directes de votre prospect (bien souvent, c’est la seule façon de les obtenir) OU des coordonnées d’un autre membre intéressant de l’entreprise. L’un de ses subordonnés… Ou son manager direct. Dans un cas comme dans l’autre, vous êtes gagnant(e) et vous allez pouvoir enrichir votre base de données via votre CRM
🎯 Collecter d’autres informations utiles. En particulier les dates de retour de vos prospects pour anticiper des rendez-vous futurs. Mais parfois, vous pouvez aussi obtenir des informations sur leur projet, leur destination ou leur centre d’intérêt.
Notez-le moindre détail : cela va vous permettre de bien personnaliser vos prochains messages. Et ça, c’est top pour renforcer vos liens avec vos prospects ! Accessoirement, cela prouve aussi que vous lisez attentivement TOUS leurs messages. Beaucoup de personnes y sont sensibles… Lorsque je gérais La France, L’Espagne et l’Italie et autant de réseaux et de grands comptes dans chaque pays je me faisais des fiches sur chaque clients (la RGPD n’était pas encore actée… 😀) et je faisais mon petit effet quand j’envoyais un message à un client en m’intéressant à ses parties de pêche ou de tennis. L’hyper personnalisation est un des fondements de toute bonne approche commerciale. Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ? C’était clairement pour moi, en tant que directeur commerciale et marketing Sud-Europe une vraie opportunité !
Comment bien répondre aux mails « je suis absent du bureau…?
Bonne pratique à retenir : patientez 3 – 4 jours après la date de retour de vos prospects avant de les relancer. Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous l’envoyez le jour même, votre mail a toutes les chances du monde d’être noyé dans la masse. Nous le savons toutes et tous, les premiers jours servent à se remettre dans le bain, à reprendre le rythme et à gérer les e.mails et les urgences. L’esprit n’est pas à l’acaht.
D’ailleurs, vous avez aussi tout intérêt à bien soigner l’objet de votre mail de relance. Personnalisez-le autant que possible pour éviter qu’il n’aille directement à la poubelle (ex. : « Bon retour de Biarritz, Pierre ! Frais et dispo pour parler d’une nouvelle solution que nous avons récemment développé ? »). Si votre objet est trop impersonnel, vous pouvez espérer – au mieux – être classé dans le dossier « à lire plus tard »… Mais qui finit par réellement lire les mails de ce dossier ? Personne. Enfin je parle pour moi bien sur… 😜
🎯 Et si vous profitiez aussi de l’été pour faire le point sur vos actions de prospection commerciale ?
Vous constatez que le rythme ralentit ? Transformez cela en force : c’est l’occasion idéale de prendre du recul et d’évaluer vos actions de prospection commerciale avec lucidité.
Commencez par faire un bilan des campagnes menées au cours des derniers mois. Pour cela, l’essentiel est de vous poser les bonnes questions :
👉🏿 Quels canaux ont réellement fonctionné chez nous et quels sont ceux plébiscités par nos concurrents ? Un peu de benchmark digital s’impose.
👉🏿 Quels types de messages ont généré des Likes, des commentaires, des paratges, des prises de contact directs voire des rendez-vous qualifiés ?
👉🏿 Que pouvez-vous améliorer à court terme au niveau de l’organisation ? quelle réflexion pourrions-nous mener sur certains produits, certains services ?
En analysant vos taux d’ouverture, de clic et de réponse, vous pourrez identifier les points forts de votre stratégie digitale. Mais aussi ses faiblesses, à corriger au plus vite !
En complément, vous pouvez aussi en profiter pour retravailler vos scripts d’appel, vos séquences et contenus d’e-mails ou vos accroches LinkedIn voire adapter votre bio. Certains messages sont-ils trop longs ? Pas assez personnalisés et ciblés ? Ou tout simplement déconnectés des préoccupations actuelles de vos prospects pendant cette période estivale.
Enfin, profitez-en également pour remettre à jour votre base de données prospects. Notamment en :
✅ En nettoyant les doublons : et dieux sait s’il y en a (…)
✅ En corrigeant les informations erronées : là aussi…
✅ En segmentant mieux vos cibles clients par leurs besoins et sensibilité
Avec tout ça, votre stratégie sera au top à la rentrée ! De quoi repartir avec une longueur d’avance sur vos concurrents, encore en train de se demander ce qu’ils feront en rentrant de vacances ; Par expérience, depuis près de 30 ans, nous savons qu’ils seront opérationnels au mieux début octobre avec des débuts de résultats courant Novembre. Soit au moins avec 1.5 mois de retard et donc de chiffres d’affaires et de marge par rapport à vous.
🎯 Testez également de nouveaux outils pour votre prospection commerciale durant l’été
De temps en temps, il ne faut pas non plus hésiter à dépoussiérer vos outils ! Profitez donc de l’accalmie estivale pour faire l’inventaire de ce que vous utilisez déjà : CRM (Customer Relationship Management), outils d’e.mailing, séquenceurs de prospection, plateformes de data B2B, solutions de prise de rendez-vous en ligne, outils générateurs de leads…
Nous voyons trop souvent une addition d’outil souvent peu ou mal utilisés chez nos clients voire pas du tout adaptés. Les résultats sont faibles, le temps d’utilisation inversement proportionnel au CA généré et quand on coût global souvent excessivement onéreux.
« Un des clients Bordelais du cabinet avait en plus de son CRM 3 plateformes digitale de génération de contacts qualifiés. Auquel il fallait ajouter la gestion de 2 compotes LinkedIn et 1 compte Instagram puis un budget SEO via Google. Le tout pour un budget mensuel de plus de 4500 €. Pour une entreprise qui réalise moins de 600 000 € de CA annuel »
Autant vous dire que nous avons audité les outils et pu faire quelques choix pour non seulement gagner en efficacité mais aussi en simplicité d’utilisation. Résultat : des commerciaux plus investis, des contacts plus nombreux et plus ciblés (prospects chauds ou tièdes à l’achat) et un budget mensuel réduit de 42%.
Aussi, posez-vous les bonnes questions :
👉🏿 Vos outils sont-ils toujours bien adaptés à votre stratégie, à vos objectifs ?
👉🏿 Leurs fonctionnalités ne sont-elles pas trop limitées pour servir votre développement, votre vision ?
👉🏿 Est-ce qu’ils vous prennent beaucoup de temps quand vous les utilisez ?
👉🏿 Votre ROI est-il à le mesure de vos attentes ?
A la vitesse où progresse la technologie, il y a de grandes chances pour que de nouveaux outils plus efficaces soient déjà disponibles sur le marché. Le plus souvent boostés par l’IA. L’été vous permet justement de les tester, souvent gratuitement d’ailleurs en ligne, car beaucoup de logiciels proposent une période d’essai de X jours. Alors, profitez-en !
Par exemple, si vous perdez du temps à relancer manuellement vos leads, je vous invite à tester La Growth Machine, Lemlist ou encore Woodpecker qui sont à mon sens des outils adaptés à nombre de PME.
Vos bases de données sont incomplètes ou obsolètes ? Alors pensez à des plateformes comme Kaspr ou Apollo. Et si vous n’avez pas encore de CRM, c’est le moment idéal pour penser à HubSpot ou Pipedrive, par exemple. Mais là je ne saurais trop vous conseiller de rédiger un cahier des charges en amont via un spécialiste comme Le Labo, RedBox ou Goodness. Les dirigeants sont des copains du cabinet et nous travaillons ensemble depuis des années. Alors allez-y les yeux fermés et de notre part !
🎯 Quid de l’IA pour prospecter en été ?
L’intelligence artificielle prend une place croissante dans la prospection commerciale et ceci depuis des années. Nous pouvons même dire que nous avons un certain retard (…) Dans les pays Scandinaves et au Danemark en particulier, plus de 60% des commerciaux les utilisent. En France, et selon nos constations terrain, seulement 20% semblent l’utiliser et le plus souvent de façon basique. Via un prompt global sur Chat GPT.
Comme dans de nombreux autres domaines, d’ailleurs… et c’est une très bonne chose. En effet, lorsque l’IA est bien exploitée, elle peut vraiment vous aider à optimiser votre stratégie d’acquisition dans notre stratégie commerciale et marketing. Notamment en analysant à très grande vitesse un nombre impressionnant de données. Ce qui peut vous permettre d’identifier facilement, par exemple :
✅ Les leads les plus chauds et donc à l’achat
✅ Les meilleurs moments pour relancer un prospect en fonction de leurs habitudes
✅ Détecter des signaux faibles – mais néanmoins déjà exploitables – dans vos échanges précédents.
Mais l’IA peut également vous aider à créer des scripts d’appel plus efficaces ou encore à enrichir automatiquement vos fiches prospects ! Autant de tâches souvent très chronophage ce qui vous permettra de concentrer votre énergie sur les leads les plus qualifiés et y passer du temps.
👉🏿 Résultat : moins d’efforts inutiles et plus de résultats concrets.
Reste toutefois le piège clair de la déshumanisation, dans lequel vous ne devez surtout pas tomber. Oui, l’IA peut être un formidable outil d’aide à la décision et à la création. Mais elle ne pourra jamais surpasser la chaleur humaine ! Quand on sait que le temps passé en face à face client pour un commercial est en moyenne inférieur à 20% de son temps alors attention de ne surtout pas servir de ces nouveaux outils pour réduire la relation client directe !! Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ? une grande opportunité en conservant une relation client directe et physique !
Écoute proactive, empathie, intuition, bon sens, envie de trouver une solution client… Ce sont ces qualités humaines qui instaurent un véritable rapport de confiance, essentiel pour déclencher la décision d’achat. Utilisez donc l’IA comme un levier pour gagner du temps, mais ne doit rien sacrifier à la relation humaine. C’est elle qui fait toute la différence. Surtout dans une période aussi détendue que l’été : c’est vraiment une bonne période pour vous adresser à vos prospects de manière chaleureuse et naturelle. Nos clients l’ont compris et nous les remercions.
👨🏻🎓 L’été, une bonne période pour prospecter… Et se former aussi !
Comme nous l’avons vu en détail auparavant, prospecter en été peut vraiment porter ses fruits. Mais force est de reconnaître que l’art de la prospection commerciale ne s’improvise pas. En effet, vous devez maîtriser un certain nombre d’outils et de techniques pour tirer le maximum de profit de votre prospection commerciale et toutes les entreprises ne savent pas forcément comment s’y prendre.
C’est pourquoi vous pouvez aussi envisager de vous former en été, via une formation en prospection commerciale in-situ, disponible à n’importe quel moment de l’année.
Je crois donc que nous avons abordé un certains nombre de points pour pouvoir répondre très positivement à la question : Prospecter en été est une perte de temps ou une opportunité ?
Le cabinet Alteem vous souhaite une belle rentrée et reste à votre écoute et disposition.
N’hésitez donc pas à nous contacter pour échanger et mettre en place dès cette rentrée les actions que vous n’avez pas encore envisagé !