Beaucoup de commerciaux et de chefs d’entreprise utilisent le story telling pour augmenter le niveau d’écoute et d’engagement de leurs clients. Voyons comment booster votre story telling commercial en quelques points clés.

Comment immédiatement capter l’attention de mes interlocuteurs

Le principe est simple même si l’exercice est en fait un peu plus compliqué qu’il n’en a l’air. Pour booster son story telling commercial définissez une série d’accroches percutantes destinées à capter l’attention de vos interlocuteurs et de les préparer à recevoir votre message commercial. Au-delà, dans une démarche plus marketing, cette jolie petite histoire de votre entreprise, de votre marque ou de vos produits et services fondée parfois sur une anecdote, permet de mieux mémoriser un message.

« Qui je suis  » pour capter l’attention

Livrer quelque chose de personnel, voire intimiste est un bon moyen de tendre la main à votre audience, de tisser un lien via une connivence partagée. Donner un peu de soi c’est montrer que la démarche est vraie, authentique et que votre interlocuteur peut vous faire confiance. Sans cette confiance instaurée dès le début de votre story telling il ne peut y avoir écoute active et intérêt pour votre produit ou service. Souvenez-vous du principe de ces 30 premières secondes de contact avec votre prospect; des seconds qui conditionnement toute votre relation commerciale future. Les études sociologiques du MIT l’ont confirmé a de nombreuses reprises.

Il y a quelques semaines j’ai aidé la dirigeante d’une agence de communication du Béarn à créer le sien. Une personne dont l’aisance relationnelle et la capacité à communiquer est évidente et pourtant son story telling ne fut pas évident. Il a fallu qu’elle se livre et ce petit supplément d’âme fait parfois écho à un passé à des souvenirs que l’on n’a pas envie de partager. Cet exercice a permis de se livrer, sans far, et de partager ainsi un peu plus avec son équipe. Et tendre vers le « deviens qui tu es »… de Nietzche.

« L’autre » pour booster mon story telling

Parlez-moi de moi, y a que ça qui m’intéresse, parlez-moi d’émoi. Notre attention est naturellement plus focus envers un contenu qui nous intéresse et l’égo un moteur fort d’attention. Ainsi, les leaders politiques l’ont bien compris et utilisent cette technique. De De Gaulle à Ghandi, le discours est intégratif et donne à chacun l’impression qu’il lui est directement destiné.

Les chiffres comme moteur de mon story telling commercial

Les chiffres sont très intéressants à manier pour booster son story telling commercial. Ils apportent l’élément de preuve. Souvent indiscutable car ne pouvant pas être contesté dans l’instant. Il positionnement le discours comme étant entendu car argumenté. Si je vous dis que 87% des commerciaux qui utilisent le stoty telling ont vu leur ventes augmenter en moyen de 3 points et leur niveau de fidélité client de 11 points me croyez-vous ? Peut-être, surement, si vous m’écoutez et m’accordez une caution d’expert. Et pourtant cela n’est pas juste. Attention donc d’être certains des chiffres avancés pour ne pas vous faire retoquer et perdre toute crédibilité (…)

Peut-être vous en souvenez-vous. TIM Cook, alors CEO d’Apple, en fit une très belle démonstration à la Worldwide Developers Conference de 2012. Il projeta deux slides minimalistes : « 30 milliards », soit le nombre de téléchargements sur l’Apple Store depuis sa création ; « 5 milliards », c’est-à-dire le montant en dollars payé aux développeurs. Autre exemple tiré de l’histoire d’Apple : le lancement de l’iPod, en 2001. L’appareil fut présenté accompagné du slogan « 1000 chansons dans votre poche ». Pourtant, avec une capacité de 5 Go, l’iPod était moins performant que certains produits concurrents (…) Mais les consommateurs ont préféré l’idée d’avoir 1000 chansons en poche car elle était plus « parlante » pour eux que des Gigas ou des cartes mémoires.

Le scoop pour créer l’intérêt sur son story telling commercial

De par son caractère inédit, le vrai scoop se suffit à lui-même. Encore faut-il disposer d’un scoop, objecterez-vous ? Pas nécessairement. Je dirais au moins une raison supplémentaire de rencontrer votre client. Interrogez-vous : que connaissez-vous que votre cible primaire ignore ? Quelque chose qui n’est pas nouveau pour vous peut l’être pour votre interlocuteur et surtout qui pourrait l’aider. Vendre c’est avant tout apporter une solution à vos clients. Le rencontrer pour lui proposer une solution facilitante dans son travail est toujours bienvenu.

Je vous partage un lien vers un article d’HBR qui me semble tout à fait intéressant ICI.

Pour aller plus loin je vous propose un précédent article du cabinet Alteem intitulé « Story Telling: ma petite histoire impactante«