Ce chiffre mérite qu’on s’y arrête : selon les dernières études menées seules 40 % des entreprises déclarent avoir réellement aligné leurs équipes commerciales et leur politique marketing.

Autrement dit, dans 6 entreprises sur 10, deux fonctions essentielles avancent encore en parallèle. Avec des objectifs proches… mais rarement communs. A mon sens, une hérésie disons-le.

Et ce décalage finit toujours par se traduire en vraie baisse de performance tant en CA, qu’en érosion de marge puis en déficit de notoriété.

3 des principaux blocages qui freinent votre croissance

Les études récentes menées par des cabinets de conseil parisiens mettent en évidence 3 freins majeurs. Et je ne peux que les relayer tant cela est clair pour moi.

Le premier est le manque d’objectifs communs. plus des 3/4 des chefs d’entreprise l’identifient comme l’obstacle principal. Chacun ayant ses propres KPI (Indicateurs Clés de Performance) et ses objectifs.

Quand le marketing est piloté au volume, avec des objectifs à cours terme et les ventes où la signature est le principal KPI, chacun optimise son indicateur sans garantir la performance globale.

Le deuxième frein concerne la qualification des prospects. Plus de la moitié des clients du cabinet évoquent lors de nos échanges des difficultés d’identification et la majorité n’incluent pas de scoring. C’est à dire que chaque prospect et client a le même poids et donc le même niveau d’attention.

👉🏿 Résultat :

• des leads très souvent mal qualifiés
• une perte de temps côté commercial
• une tension croissante entre équipes
• un coût d’acquisition qui dérive

Le troisième blocage est plus structurel : contraintes budgétaires pour 40 % des entreprises et volume de leads insuffisant pour 44 %. Mais paradoxalement, c’est précisément dans ces contextes que l’alignement entre les ventes et la marketing devient le plus stratégique. Car mieux coordonner, c’est mieux rentabiliser.

L’alignement comme levier direct de performance

Alignement ventes et marketing : le levier stratégique que 60 % des entreprises sous-estiment n’est pas une formule théorique.

Les organisations réellement alignées observent :

• une amélioration de la qualité des leads dans 82,5 % des cas
• des taux de conversion plus élevés
• une meilleure adéquation entre offres et attentes clients
• un gain de temps dans la prospection
• une fidélisation renforcée

Ce n’est pas une question de bonne entente entre équipes. C’est une question de modèle de pilotage stratégique.

Des attentes claires… mais rarement structurées

Côté commercial, les attentes sont précises :

• des leads réellement qualifiés : tous les commerciaux en manquent
• un travail continu sur la notoriété : ils ignorent le plus souvent les actions du marketing
• un CRM à jour et exploitable : qui leur permet de comprendre, de suivre et d’actionner

Côté marketing, la demande est tout aussi claire :

• un meilleur partage des informations terrain
• des retours sur la qualité des leads
• une collaboration sur les comptes stratégiques

Le problème n’est pas l’intention. Le problème est l’absence de cadre de référence en commun.

Intelligence Artificielle, Social Selling : l’urgence d’une stratégie du tout intégrée

La TPE ou la PME qui n’utilise pas les outils de son temps se trouve vite dépassée par des concurrents et un marché plus mobile, plus flexible et plus impactant. L’intelligence artificielle est désormais utilisée massivement et ici nous retiendront en particulier son utilisation pour :

• la création de contenus marketing ciblés
• la recherche d’informations prospects (qualification)
• le réseautage

Les métiers se rapprochent. Les outils convergent. Le client redevient au centre des processus.

Pourtant, 73 % des entreprises reconnaissent que leur approche Social Selling n’est pas alignée entre Sales et Marketing. C’est un signal fort. Les technologies avancent plus vite que l’organisation et que la formation de nos commerciaux.

Même dynamique avec l’account based Marketing. La tendance est claire : travailler ensemble sur des comptes ciblés plutôt que diffuser largement sans coordination. Ce virage stratégique, déjà identifié depuis des décennies, redevient aujourd’hui incontournable.

Ce que révèle réellement le non alignement marketing et commercial

Si vous prenez du recul sur vos actions et avec neutralité vous constatez certains points clés :

• vos leads se convertissent mal
• des équipes qui se renvoient la responsabilité
• un CRM sous-exploité ou qui semble peu adapté au métier de l’entreprise
• des actions marketing difficiles à relier au chiffre d’affaires : sentiment de flou
• une prospection chronophage : et qui ne prend pas

Alors le sujet n’est pas uniquement opérationnel. Il est stratégique.

L’alignement ventes et marketing est un levier stratégique que 60 % des entreprises sous-estiment peut devenir votre principal avantage concurrentiel.

Au sein du cabinet Alteem nous accompagnons les dirigeants pour structurer cet alignement autour de trois axes essentiels :

• des objectifs réellement partagés entre les services
• des indicateurs communs et pilotés
• des processus clairs de génération, qualification et transformation des leads

L’alignement ne se décrète pas. Il se construit méthodiquement et dans le cadre d’une stratégie partagée.

🎯 Si vous souhaitez transformer ce sujet en accélérateur de croissance, le cabinet Alteem peut vous accompagner dans cette démarche stratégique. Un travail structuré permet souvent d’identifier rapidement des leviers concrets de performance et de rentabilité.

La vraie question n’est pas de savoir si l’alignement est nécessaire.
La vraie question est de mesurer ce que son absence vous coûte aujourd’hui.