RECRUTEMENT DES COMMERCIAUX : 5 tendances

Le marché du travail chez les commerciaux s’est bien porté en 2011, avec des recrutements et des rémunérations en hausse selon les résultats de l’étude Fonctions & Rémunérations Commerciales 2012-2013 menée par Page Personnel. Une tendance qui s’affaiblit toutefois depuis 2012…

Nous pouvons identifier 5 tendances majeures.

1/ Des dynamiques sectorielles homogènes
Globalement, en 2011, le recrutement pour les fonctions commerciales a connu une amélioration identique, quel que soit le secteur d’activités considéré, avec toutefois une petite avance pour celui des énergies renouvelables. Certains secteurs, à l’instar de l’industrie, sont même confrontés à des pénuries chroniques de commerciaux bien formés. À noter la reprise des recrutements dans la grande consommation, qui s’étaient ralentis sur la période 2008-2009.

2/ Des rémunérations relativement stables
Les rémunérations fixes des commerciaux n’ont augmenté pour aucun secteur, à l’exception de celles du secteur high-tech qui ont enregistré plus de 10% de croissance entre 2011 et 2010. L’étude montre par ailleurs que les écarts de proportion entre salaire fixe et salaire variable varient fortement suivant les secteurs. Alors qu’en moyenne dans la grande consommation et l’industrie le variable atteint 15% de la rémunération totale des commerciaux, ce même pourcentage grimpe à 50% voire davantage dans les services.

3/ Les profils de développeurs particulièrement recherchés
Les entreprises à la recherche de nouvelles recrues au sein de leurs forces de vente souhaitent en priorité des commerciaux tournés vers la prospection, avec une préférence pour les candidats justifiant d’une expérience significative en la matière.

4/ Pénuries d’ingénieurs commerciaux
Les industries techniques peinent à recruter des profils d’ingénieurs ayant complété leurs CV par une formation et/ou un premier poste commercial, ces perles restant rares sur le marché de l’emploi.

5/ De réelles perspectives de carrière
L’étude menée montre que les frontières sont loin d’être infranchissables entre les différentes forces de vente d’une même société. Ainsi, un commercial peut facilement, si les conditions le permettent (disponibilité du poste, compétences requises, structure de l’entreprise…) passer de commercial sédentaire à vendeur terrain, de commercial grands comptes à un poste d’encadrement, etc.

Enfin, le spécialiste en intérim note également que, depuis janvier 2012, l’embellie des fonctions commerciales est moins marquée. Laurent Blanchard en donne une explication : « En 2011 les entreprises ont recruté pour rattraper leur niveau d’effectif d’avant-crise et faire face à un redémarrage de la demande mais les perspectives se sont sensiblement renfermées. »

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