C’est ce qui ressort des deux dernières études de deux cabinets parisiens spécialisés dans l’audit commerciale.

Plus de 56% des commerciaux interrogés estiment être insuffisamment informés des actualités de leurs cibles primaires (prospects prioritaires).

Alors comment développer avec eux une offre pertinente ?

Seuls 10,5% d’entre eux considèrent qu’ils disposent de tous les éléments nécessaires pour connaître les projets et les événements concernant leurs clients et prospects. A l’heure des réseaux sociaux et des CRM c’est un comble. Point positif, 77% des responsables commerciaux estiment que l’actualité des entreprises leur permet de bâtir un argumentaire commercial solide face à leurs interlocuteurs. L’enjeu étant d’être le plus pertinent possible par rapport aux besoins identifiés dans l’entreprise démarchée. Bref, un mix produits/services adéquate.

Les cabinets de conseil en développement commercial ont encore un peu de travail non ?