L’histoire du plus grand vendeur au monde

C’est l’histoire vraie du meilleur vendeur du monde (il est décédé le 28 Février 2019). Et pas une fois par hasard mais pendant 12 années consécutives de 1965 à 1977, cet individu a été reconnu officiellement comme étant le meilleur vendeur par le livre Guinness de Records).

Cette histoire, c’est celle de Joe Girard, un américain d’origine sicilienne, né à Détroit dans le Michigan, la capitale de l’automobile aux États-Unis. Ca tombe bien car c’est en vendant des voitures que Joe va se distinguer.

Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, laissez-moi vous raconter les débuts difficiles de Joe.

Joe a été élevé dans une famille pauvre par un père abusif et une mère aimante et qui a toujours cru en lui.

Il n’avait de cesse de prouver qu’il valait finalement quelque chose.

Mais ça n’a pas été évident, loin de là…

Il a abandonné l’école à l’âge de 16 ans et il a enchaîné les petits boulots (distribuant les journaux, cirant des chaussures, vendant des fruits et légumes…), sans avenir et sans plan de carrière…et puis il a finalement monté sa 1ere société dans la construction mais qui s’est malheureusement soldé par un échec et il s’est retrouvé dans une situation très délicate à ce moment là, il était endetté, avait une femme et 2 enfants à nourrir…

Et à l’âge de 35 ans, ne sachant plus quoi faire, un jour il a prix le bus et est descendu à un arrêt au hasard, qui se trouvait juste devant une concession automobile…il est rentré et a littéralement supplié le manager de l’embaucher…

Mais ce dernier n’était pas très chaud, car le mois de janvier n’est pas le plus propice à la vente auto et il avait peur que cela embête les autres vendeurs (la fameuse histoire du “partage du gâteau”, vous savez…). A ce moment là, Joe lui a dit qu’il apporterait ses propres leads, et qu’il avait juste besoin d’un petit bureau dans le fond de la concession et d’un téléphone…finalement, le manager, sous ces conditions, à accepter de l’embaucher.

Son 1er jour de travail: Joe a tout simplement attraper le bottin téléphonique et a appelé des personnes au hasard…il a passé toute la journée à faire ca…mais il s’est vite rendu compte que ce n’était pas si évident que ça…à la fin de la journée, à 20h30, un prospect entre dans la concession, le seul et dernier vendeur étant déjà occupé, c’est Joe qui s’en charge et qui fait sa toute première vente…pas mal pour un 1er jour !

Suite à cette vente, il a demandé au manager de lui avancer $10 et il est rentré chez lui le soir même avec un sac de provisions pour sa famille.

Le 2ème mois, il est à 18 voitures, quand à sa grande stupéfaction, le directeur de la concession le licencie pour cause de “techniques de vente trop agressives”…la vraie raison c’est que certains vendeurs s’étaient plaints…

Mais ce n’était pas grave pour Joe, après tout il s’était prouvé à lui même qu’il savait vendre des voitures, et il était prêt à le faire savoir au monde entier, et notamment à son père Antonino Girard.

En revenant rapidement sur le manager de cette première concession, pendant ses 12 années de ventes record, chaque année Joe a envoyé une copie de sa déclaration d’impôt à ce dernier avec un petit mot: “vous avez viré la mauvaises personne !”.

Ensuite il n’a pas trop eu de difficulté à trouver un emploi de vendeur dans une autre concession dans la banlieue de Detroit. D’ailleurs cette concession existe toujours actuellement, c’est la concession Merollis Chevrolet à Eastpointe et elle ne paye vraiment pas de mine…ce n’est pas la plus grande, ce n’est pas la mieux située…mais c’est là que Joe Girard “le vendeur qui a vraiment faim” va pulvériser tous les records.

Quelques chiffres étonnants !

  • A vendu plus de matériel (avec un prix important) “un à la fois” que n’importe quel autre vendeur dans n’importe quel autre commerce de détail incluant les ventes de maisons, bateaux, campings car, assurances…
  • Listé dans le Livre Guinness des records comme étant le meilleur vendeur de tous les temps
  • A vendu en moyenne 6 voitures neuves par jour lors de sa carrière (pas de voitures d’occasions, pas de flottes, pas de position dans le management, uniquement vente au public…il les a vendu une par une !).
  • Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 journée : 18 voitures
  • Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 mois : 174 voitures
  • Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 année : 1425 voitures soit plus que le total des ventes de la plupart des concessionnaires du pays
  • Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus sur une carrière de 15 ans : 13001 voitures

Alors vous allez me dire, mais c’est quoi son secret ?

En fait il a fait une découverte très simple: c’est la loi des 250 !

En assistant à un enterrement…Durant la messe, des cartes étaient distribuées, et intrigué, Joe est allé interroger le prêtre à la fin et lui a demandé “comment savez-vous le nombre de cartes qu’il faut imprimer, et combien en avez-vous fait imprimer ?” et au prêtre de lui répondre : “250 !, en général c’est le nombre de personnes qui assistent à un enterrement…”.

Il fait la même constatation dans un mariage: 250 personnes pour le marié, 250 pour la mariée…

Donc il tire la conclusion suivante: une personne connait directement 250 personnes, si je perds le business avec cette personne, je perds 250 clients potentiels, si je fais affaire avec elle, je peux atteindre 250 clients supplémentaires.

Note: D’ailleurs avec l’arrivée d’internet et des réseaux sociaux, nous sommes désormais plus proche des 500.

Ensuite chaque mois, il faisait parvenir une carte à tous ses clients (à l’occasion d’une fête, ex: Thanksgiving, Halloween…), et aussi leur anniversaire…donc 13 cartes (le chiffre porte bonheur de Joe) par an, qu’il faisait réaliser par un artiste. Au début il s’occupait de l’écriture des messages et de l’envoi des cartes et ensuite la tâche est devenue bien trop importante pour un homme seul, aussi il a délégué cette tâche a deux employés à temps plein (qu’il finançait avec ses propres deniers)…vers la fin de sa carrière, il y avait dans les 13 000 cartes à envoyer chaque mois, quand même…

Le message dans ses cartes était très simple: en gros “I like you !” c’est à dire « je vous aime, je pense à vous…) ». Remarquez que dans ses messages il n’aborde jamais la vente, les voitures…. mais seulement de l’essentiel : de la relation avec son client.

Joe fait parti de la famille de ses clients, dès qu’ils ont besoin d’acheter une voiture, ou de recommander un vendeur…il pense à Joe, c’est automatique…ils se sentent même obligés de le faire…après tout c’est la famille !

D’ailleurs en parlant de recommandation, une semaine après avoir vendu la voiture, Joe appelle le client et lui demande si tout se passe bien avec la nouvelle voiture. Si tout se passe bien, Joe demande au client s’il peut le recommander. Si il y a quelque chose qui cloche, il résout le problème et ensuite il demande la recommandation.

Aussi dès qu’il a vendu un véhicule, Joe note consciencieusement les noms des enfants de ses clients, leurs hobbies, leurs dates d’anniversaire… (ce que je faisais quand j’étais jeune chef des ventes chez Honneywell et qui m’a bien servi…) et glisse ces éléments dans les conversations avec ces derniers. Il fait attention et s’intéresse à ses clients. Une évidence non ? et pourtant peu de vendeurs le font. Souvent par peur d’être trop intrusifs. 

Il ne va pas leur vendre non plus une voiture qui ne leur convient pas, il répond vraiment aux besoins de ses clients (pour les initiés: c’est la “phase découverte” de la vente; c’est d’ailleurs la plus importante). Le focus se fait sur les besoins assouvis et non sur le CA ou la marge. 

Quelques autres pratiques de Joe:

Notre vendeur d’élite à part dire “bonjour, au revoir”, n’adresse pas la parole à ses collègues vendeurs…il n’a pas le temps de toute façon…alors que les autres vendeurs discutent devant la machine à café en attendant les clients de passage… Joe cherche de nouveaux clients.

D’autre part, autant il négligeait ses collègues vendeurs, autant il soignait les mécaniciens de sa concession. Tout les 3ème mercredi du mois, il les invitait tous au restaurant italien du coin.

Résultat: les mécanos adoraient Joe. Et s’il fallait abandonner une voiture pour se consacrer à une voiture d’un des clients de Joe pour une urgence, ils le faisaient.

Et Joe allait même jusqu’à payer des réparations de sa poche (pas les plus chères je vous rassure) pour les voitures de ses clients si elles venaient juste de dépasser la garantie constructeur.

3 mots d’ordre pour Joe: service, service et service ! Comme en commerce avec les 3 P : parking, parking, parking.

Joe voulait que tout le monde sache ce qu’il faisait et il donnait sa carte systématiquement. Une bonne pratique qui permet toujours de garder du lien lors de rencontre de réseautage.

L’exemple de Joe nous montre, s’il fallait le rappeler, que la passion du jeu l’emporte toujours sur la pression de l’enjeu. Que d’aller plus loin dans le service sera toujours payant. Surtout si cela est fait avec le coeur. Le client sait le reconnaitre et faire la différence. Croyez-moi.

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