Du bon usage du consultant

Le débat sur l’utilité des consultants est récurrent et resurgit naturellement, de manière plus aiguë, en période de crise. Le conseil doit en effet faire face à une double exigence : celle des clients, accrue en termes de résultat, et celle liée aux pressions tarifaires particulièrement tendues, dans un univers très concurrentiel. Ce double effet pouvant au passage conduire à la tentation de perdre une forme d’indépendance et de distanciation vis-à-vis du client en érodant l’esprit critique indispensable à l’exercice du métier de consultant. Il existe aujourd’hui deux grandes formes de service offertes par les cabinets de conseil : les prestations de services industrialisées, associées plutôt à des grandes firmes, et le conseil personnalisé et identitaire (sachant qu’il existe des situations intermédiaires entre ces deux formes).

La première forme, la plus visible numériquement, repose sur un « business model » redoutablement efficace : celui de « l’économie de la réutilisation ». Pratiqué à grande échelle et générant du volume, en reposant sur des prestations relativement standardisées, souvent présentées comme indispensables, conformes à « l’état de l’art », voire dans l’air du temps. Certains de ces cabinets prestigieux apparaissent alors comme des instances de production, de formalisation et de standardisation d’idées et de concepts. Si ces prestations ont leur utilité (relative ou réelle), un certain nombre d’entre elles sont instrumentées par des cycles analogues à des modes et modèles, contribuant à structurer l’organisation des firmes. Le danger qui guette l’usage et le recyclage abusif de ce type de prestations est de reléguer la prestation vers la pratique de « commodisation », surtout quand les tarifs se durcissent. Mais il ne faudrait surtout pas oublier de mettre à l’actif de ces grandes firmes leur capacité unique à savoir mobiliser des équipes pluridisciplinaires, à temps plein, susceptibles d’accompagner des projets lourds. Il semble cependant que l’on assiste à une discrète forme d’épuisement, certes relatif, de ces grands dispositifs. La majorité des grandes entreprises en étant d’ailleurs à présent équipées. L’autre forme, plus identitaire et personnalisée, nous fait pénétrer dans le « petit monde » de « l’économie de la singularité ».

Pratiquer le conseil identitaire, c’est être capable de travailler de manière singulière et personnalisée en forte interaction avec le client. C’est aussi donner une place à la pensée réflexive, la certitude méthodologique ou technique n’étant pas forcément toujours la plus rassurante, même équipée de robustes prothèses… Une autre musique et d’autres partitions en quelque sorte, plus proches de la jam session que de l’orchestre symphonique. Dans cette logique, le tarif sera nécessairement élevé, et le client averti acceptera, par expérience, ce niveau, car il justifie le professionnalisme et l’expertise personnalisée du consultant, et, partant, sa liberté de parole. En ces temps plus difficiles et incertains, de plus en plus nombreux semblent être les clients qui recherchent des études robustes, des analyses et des échanges approfondis, des méthodologies rigoureuses et des recommandations étayées qui relèvent du conseil professionnel et personnalisé. Pour cela, ce type de consultant, de manière plus marquée que le prestataire de services, mobilise deux caractéristiques combinées : d’une part, une distanciation suffisante vis-à-vis du client et un positionnement hors du champ des jeux de pouvoir, d’autre part, l’usage d’une méthodologie explicite et robuste, donnant de la crédibilité à ses analyses et ses recommandations. Cette double mobilisation donne au métier de consultant, notamment dans sa posture identitaire, sa vraie noblesse. Elle lui permet de démontrer et d’asseoir sa crédibilité et sa liberté.

De bonnes raisons pour faire appel à des consultants, au-delà du gouvernement par les processus.

6 Comments
  • Geraldine
    Posted at 07:55h, 06 mars Répondre

    Good blogging!

    • serge
      Posted at 15:28h, 06 mars Répondre

      Thanks for your visit on this new and upcoming blog. I am sorry to offer you at this time a so incomplete blog but the time is running too fast at this time.
      Be sure I will keep you updated when this one will be fully complete.
      Take care and good business.
      My pleasure to get in touch with you.
      BR
      Serge

  • Pierre
    Posted at 15:20h, 06 mars Répondre

    Bonjour,
    Oui, je suis bien d’accord. La relation avec le client est essentielle et nous essayons en concession de passer beaucoup d etemps à l’écoute et à la reformulation du besoin. Il nous manque parfois par contre un peu de méthodologie et l’aide d’un formateur ou d’un consultant serait bien. En étant avec nous pour passer une journée directement en concession par exemple.

    • serge
      Posted at 15:34h, 06 mars Répondre

      Bonsoir Pierre,
      Merci pour votre message. Je suis content de lire que pour vous la relation client est essentielle. EN effet je crois tout comme vous que l’écoute est le terreau le plus fertile pour développer ses ventes et sa relation client. Parfois, comme vous l’exprimez si justement, une aide extérieur d’un spécialiste de la vente-conseil permet d’ajuster son savoir-faire de commercial et son savoir-être pour être plus convaincant et donc vendeur. J’ai développé une intervention spécialement étudiée pour les commerciaux de Hyundai et le travail que nous avons fait ensuite leur a permis de mettre en pratique bon nombre de choses et comprendre que certains moments sont essentiels. Je pense en particulier au close-up : ce moment sensible où tout peut basculer.
      Bonnes ventes et au plaisir de lire vos réactions et votre motivation sur le Alteem.fr
      Serge

  • Jennifer
    Posted at 15:23h, 06 mars Répondre

    Je vous rejoint pleinement sur la capacité à mobiliser les équipes. Dans un poste de chargé d emission, surtout pour le développement de l’emploi, la motivation des hommes et femmes et le projet rofessionnel sont essentiel. Nous faisons appel parfois à de l’aide extérieur d’ailleurs pour assurer une continuité et un accompagnement directement auprés des demandeur d’emploi dans l’entreprise. Le contact est amélioré et les résultats d’insertion bien meilleurs.

    • serge
      Posted at 15:40h, 06 mars Répondre

      Bonsoir Jennifer,
      Je vous remercie pour votre message. Votre travail n’est pas simple et la population que vous suivez souvent en peine à de grands problèmes bien au delà de la partie professionnelle à proprement dite. L’accompagnement est alors plus qu’essentiel pour conserver la dynamique de la formation et réellement épauler votre bénéficiaire ou stagiaire. Du côté des chefs d’entreprises c’est aussi un sécurité et une aide quand à la bonne intégration et à l’expression pleine du potentiel global de l’individu. Peut être avez-vous participé au forum pour l’emploi de ce mardi à la salle Lauga de Bayonne et avez-vous pu constater la mobilisation de certains chefs d’entreprise locaux sur les questions de l’emploi. Une belle initiative qui souhaitons-le n’aura pas été une énième bouteille à la mer pour les trop nombreux demandeurs d’emploi que nous côtoyons.
      A bientôt sur le site alteem.fr !
      Serge

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