DIAGNOSTIC COMMERCIAL : évaluer votre performance commerciale

LE DIAGNOSTIC COMMERCIAL : une évaluation complète pour améliorer organisation et résultats commerciaux.

Une récente étude fait apparaître des lacunes dans nos entreprises Françaises concernant leurs compétences commerciales et la qualité de leur déploiement commercial.

J’ai isolé pour vous 5 facteurs clés du succès qui me semblent être essentiels et que je vous commente :

L’absence de schéma de vente

Chez ces équipes commerciales en difficulté, il apparaît que 82% d’entre elles n’ont pas ou ne suivent pas de schéma de vente bien précis. Manque de temps, de rigueur ou tout simplement parce que cela n’existe pas dans l’entreprise (…) Par expérience, cela se vérifie d’autant plus dans les petites et moyennes entreprises.

Or, un modèle de stratégie commerciale clairement bien défini et adapté au marché comme à la structure est essentiel

Le manque de compétences-clés

Les sociétés les moins performantes font face à un manque de savoir-faire chez leurs forces de vente. Des erreurs de casting dues le plus souvent à une mauvaise évaluation de ses besoins par le chef d’entreprise. Hors dans les fonctions commerciales le choix du bon profil est essentiel. Un défricheur n’est pas un développeur, un responsable d’affaires n’est pas un responsable grands comptes et on ne peut demander la même chose à un responsable commercial, à un chef des ventes ou à un directeur commercial.

Résultat : 42% d’entre elles enregistrent régulièrement des résultats en deçà des objectifs fixés.

Des forces de vente très souvent dispersées

91% des entreprises les moins performantes peinent à trouver le bon équilibre entre prospection (physique, téléphonique et digitale), entretien avec le client, négociation, closing (fermeture du rendez-vous commercial) et la gestion de la relation client post vente.

Normal, surtout quand on n’a pas un plan de vente ou pas de méthodologie de captation de ses clients cibles. Quand on rapproche ce pourcentage du temps moyen passé par les commerciaux en négociation (seulement 20% de leur temps) on comprend au combien il faut structurer et organiser la démarche commerciale en interne et qu’il est nécessaire de mieux former et spécialiser ses commerciaux.

L’auto-limitation : « le marché est difficile, c’est la crise… »

Pas très surprenant, les sociétés les moins efficaces sont également celles qui autorisent un certain laisser-aller à l’auto-limitation chez les commerciaux. On agit par réactivité à un certains pessimisme au lieu d’anticiper et être force de propositions.

A contrario, les entreprises les plus performantes luttent contre les pensées négatives de leur commerciaux (« Je n’y arriverai jamais », « Le client est trop exigeant » etc…) en les boostant

Nb. Quand j’étais directeur commercial et marketing je commençais toujours mes réunions commerciales par nos succès du mois : CA, marge, nouveau client, négociation bien conduite, consultation en cours, retour client, article de presse sur la marque, développement de nouveaux produits par notre maison mére…

Une vraie faiblesse du leadership

52% des managers commerciaux des entreprises les moins performantes déclarent ne pas avoir suffisamment de temps à consacrer au développement de leur équipe. Alors que c’est l’essence même du métier : conseiller, accompagner, faire performer…

Être leader c’est aussi avoir une valeur d’exemple en allant au front, en surperformant, en étant force de propositions…

Il s’agit là de 5 points clés de ce diagnostic commercial et déjà toutes ces erreurs ont un coût. On estime en France que les entreprises qui les commettent enregistrent en moyenne 15% de ventes en moins que leurs concurrents plus organisés ou plus au fait !

Un écart très significatif alors il est temps de réagir si vous pensez qu’il y a des axes d’amélioration dans votre entreprise et bonne nouvelle, le cabinet Alteem est là pour vous y aider.

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