Développement commercial en 2021: quels choix ?

Développement commercial en 2021

C’est la question de ce début d’année: quels sont les choix commerciaux opérer pour cette année 2021 ? En B to B, redoubler d’audace et de reconquête clients

L’année recommence avec son lot d’incertitudes liées à de multiples facteurs que nous connaissons tous. Le manque de visibilité pendant les prochains mois et la fragilité potentielle des clients imposent de réinventer notre approche commerciale et marketing pour les rendre plus opérantes. La question quels choix commerciaux pour 2021 est souvent un casse tête et source d’anxiété pour le dirigeant.

Le coronavirus a mis à l’arrêt ou fortement ralenti des secteurs tels que l’hostellerie, le transport aérien ou l’événementiel. Malgré les aides de l’État, les 130 Milliards de PGE (article Les Echos) et autres fonds de solidarité, les sous-traitants et l’ensemble des acteurs des filières impactées souffrent. Rapidement, un des premiers réflexes des clients en B to B a été de réduire les coûts de structures et en personnel puis les encours et ensuite de geler les investissements puis nous avons vu une autre démarche se mettre en place.

Et en boutique, comment cela se passe ?

Avec le Covid-19, on assiste au transfert de l’expérience client en magasin à sa version en ligne. La réalité augmentée avec Google Search est une avancée tout a fait significative : visualisation d’un foulard, d’un sac ou de tout accessoire depuis son domicile, assortie de son association avec un vêtement… 

Il faut donc revoir son business modèle et investir dans des modes alternatifs. Alors, développement commercial en 2021: quels choix opérer ?

Les entreprises en B to B doivent agir sur 4 leviers pour augmenter leur efficacité commerciale dans les mois à venir et ceci quelque soit les mesures d’aides ou l’ouverture des boutiques

1° Défendre ce que l’on a déjà: sécuriser avant tout développement commercial

La conquête de nouveaux clients et leur fidélisation fut souvent longue et couteuse. Il faut donc dans un premier temps sécuriser l’existant (son portefeuille client) en développant une approche pro-active. Ne pas se positionner en autruche pour réapparaitre quand les jours meilleurs seront là mais activer de nouveaux leviers dans ses offres produits et services. 

2°- Diversifier son activité: un moteur de tout développement commercial

Avoir mis ses oeufs dans le même panier c’est à dire être mono produit, mono secteur, avoir un seul axe de développement, une distribution mono canal (sans ou peu de digitalisation de son offre), une seule typologie de clientèle, une zone de chalandise contrainte… a montré avec violence ses limites. 

Ainsi le besoin de digitaliser son offre ne s’est jamais fait aussi pressant. De votre site web, de vos réseaux sociaux, de votre capacité à suivre et à gérer vos clients et datas, de vos solutions de livraison, d’outils favorisant l’expérience client et le phygital, de votre personal branding… dépend votre activité de demain.

C’est maintenant qu’il faut se pencher sur son modèle économique pour le rendre plus stable, flexible, opérant et en phase avec les nouvelles façons de consommer de vos clients.

3°- Conquérir de nouveaux territoires, de nouveaux clients…

Sun Tzu dans son célèbre traité de guerre devenu une des référence de la stratégie moderne, nous confie entre autre que la meilleure défense c’est l’attaque. Il est une évidence que certains concurrents ne vont pas rester les bras croisés durant cette période qu’ils considèrent comme une opportunité de se relancer. Gare aux dirigeants qui restent sur ce qu’ils considèrent comme des acquis commerciaux existentiels. Alors que l’on sait que le taux d’érosion commercial naturel est en moyenne de prés de 20% par an et que les priorités d’achat et les parcours d’achat des clients bouleversés. Conquérir de nouveaux territoires, de nouvelles grappes de client pour assurer un développement commercial est obligatoire.

4°- Augmenter son efficacité pour booster son développement commercial

Nombreux sont les leviers d’efficacité en France nous le savons bien. L’étude menée par Sapio Research pour Asana sur la perte de temps au travail par les Français est édifiante… (voir l’étude)

Ainsi le cabinet Alteem a mis en place chez certains de ses clients (métiers de l’événementiel, du tourisme, de la restauration et de la formation) des War Room. Cet outil a été utile pour repenser en profondeur le modèle de l’entreprise: de sa raison d’être, ses valeurs, sa valeur ajoutée, l’expression de son métier et ses besoins en compétences internes. Le tout dans une démarche accompagnée de transition écologique vertueuse et un supplément d’âme social et sociétal.

Pour cela la mobilisation et la polyvalence de tous les collaborateurs liés au processus de développement commercial et marketing en interne et en externe fut essentiel.

Au lieu du titre « Développement commercial en 2021: quels choix? » j’aurais pu écrire, « Commerce: le changement c’est maintenant ! » mais je crois l’avoir déjà entendu…  😉 

(Article 1 sur 2 – Prochaine parution le 23 janvier)

2 Comments
  • Marc L’étang (Interimmo)
    Posted at 15:06h, 02 avril Répondre

    Bonjour,
    Merci pour cet article très intéressant.
    Qu’entendez-vous par « zone de chalandise contrainte » ? Il n’y a pas qu’une seule zone de chalandise pour un commerce ou autre ?
    Merci de cet éclairage car je ne comprend pas bien.
    Marc Letang

    • serge
      Posted at 07:39h, 06 avril Répondre

      Bonjour Monsieur,

      Je vous remercie de suivre les actualités du cabinet et de cette demande de précisions.

      La zone de chalandise est la zone d’influence commerciale d’une unité commerciale c’est à dire l’espace géographique sur lequel elle déploie en priorité son activité. Le plus souvent là où se trouve concentrée sa première clientèle cible c’est à dire à plus gros potentiel d’achat. En fait in ne parle pas d’une zone de chalandise mais de 3 : la primaire à fort potentiel (en moyenne représentant 80% du potentiel de développement), la seconde avec moins de potentiel (en général entre 10 à 15% du potentiel global) et la troisième où les clients seront anecdotiques comme par exemple des non consommateurs relatifs.

      Pour un magasin de proximité comme une boulangerie ou un coiffeur la zone de chalandise primaire est de 10 mn à pieds (c’est peu mais caractérise la distance moyenne maximum qu’un consommateur moyen fera pour acheter sa baguette…

      Alors que dire que la zone de chalandise contrainte ? Il s’agit comme son nom l’indique de la zone non choisie par l’entreprise mais qui s’impose de part la localisation géographique de celle-ci. Prenons un exemple, si l’entreprise est établie à 30 kms de Bordeaux son marché contraint sera celui prés de chez elle, celui où elle est légitime pour ses clients. Ainsi, à service et notoriété égale, un client Bordelais préférera une entreprise prés de chez lui plutôt qu’à 30 kms. L’entreprise a donc une zone de chalandise contrainte à son implantation et aura donc plus de mal à se développer sur Bordeaux. Bien sur il s’agit d’une généralité car plus le produit ou service est rare, spécifique ou demandant un savoir-faire fort et plus cette notion n’est plus valable. Si je souhaite acquérir un Makilas Basque ou faire réparer ma montre de prestige je n’aurais pas le choix et je devrais me déplacer. Vous l’aurez compris, l’emplacement est roi et la localisation essentielle au développement de l’entreprise. Une étude d’implantation minutieuse est donc essentielle avant d’ouvrir sa boutique ou siège social. Parfois elle a même plus d’intérêt que l’étude de marché…

      J’espère avoir répondu à votre question et vous invite à me joindre pour plus de précisions.

      Je vous souhaite une excellente semaine et sécurité pour vous, votre famille et clients !

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