Afin de répondre à des problématiques de plus en plus complexes, le rôle et les missions des commerciaux s’étoffent. Pas étonnant dès lors que leurs domaines de compétence suivent la même tendance et s’élargissent.

Un organisme de formation professionnelle Parisien a ainsi identifié lors d’une enquête sur la fonction commerciale les compétences indispensables à acquérir pour les commerciaux.

Selon l’étude, les directeurs commerciaux, ont identifié les 3 compétences clés pour le commercial de demain :

1°- Apporter des réponses sous forme de solutions globales (43%),

2°- La relation client et le suivi des ventes (37%),

3°- La capacité à sortir du cadre et innover (36%).

Si le commercial a identifié les mêmes compétences, il n’a en revanche pas le même regard sur la maîtrise de ses compétences. Il n’est d’ailleurs pas certain que le commercial comprenne exactement ce que veut dire sortir du cadre et innover.

Le problème est que les directions commerciales ont dans très peu de cas mis en place un référentiel de compétences clés. Il est indispensable que les commerciaux sachent exactement ce qu’on attend d’eux et les compétences qu’ils sont censés maîtriser et c’est là le travail conjoint du département RH et de la direction commerciale.