FORMATION COMMERCIALE : comment vérifier la bonne compréhension des stagiaires ?

C’est une question essentielle : comment s’assurer de la bonne compréhension des stagiaires ?

Lors de mes premières interventions de formateur (il y a déjà 12 ans…), j’utilisais beaucoup le questionnement à l’oral pour de m’assurer de la bonne compréhension des stagiaires. Ce questionnement revêtait plusieurs formes selon le temps dont je disposais et le format (plénière, salle de classe ou immersion en entreprise) :

– parfois sous la forme de la fameuse fausse question dite à la volée : « Tout le monde a compris ? ». Bien évidemment dans la plupart des cas il n’y avait aucune objection. Malgré les rappels ponctuels sur certaines phases clés, très rares étaient ceux qui osaient intervenir et m’interpeller en cas de doute ou d’incompréhension. Efficacité de la méthode : nulle

– d’autres fois sous la forme d’une question à un apprenant désigné : « mademoiselle, pouvez-vous nous donner votre définition de la stratégie commerciale ? Monsieur, pouvez-vous me dire ce que l’on entend par optimisation du point de vente ? ».

Mon constat fut très vite très clair : la méthode ne permet pas de sonder tous les apprenants, oblige à un écoute active difficile sur 7h d’intervention et génère au final un stress néfaste au climat et donc à un bon apprentissage. Efficacité : quasi nulle

– et puis, sous la forme d’un sondage : « qui pense que le business model n’est pas très important si la marque ou le concept sont forts ? Comment pourrions-nous traduire cette stratégie commerciale en actions commerciales terrain ?». Si tous les apprenants sont interrogés, la méthode est biaisée car ces derniers s’influencent les uns les autres, en outre, certains ne veulent pas se prononcer par peur de se tromper ou de montrer qu’ils se trompent depuis des années… Efficacité : insatisfaisante

Finalement, seule l’inébranlable interrogation, autrement dit l’évaluation sommative, se révélait assez efficace pour jauger de la bonne compréhension de tous. Seulement, le hic c’est qu’ il était trop tard pour les apprenants en difficulté. Or, il m’était impossible de proposer une évaluation sur table à chaque nouveau point clé de l’intervention pour m’assurer de sa bonne compréhension. Alors comment faire ? S’inspirer de Cambridge ou d’Harvard qui recherche le raisonnement plutôt que le savoir ? La question restait donc posée …

Je suis donc partie en quête du Graal. Harvard Business Review, marketing Stratégie… et autres abonnements. Ces quelques recherches et lectures m’ont très vite permis de découvrir de nombreux outils, du plus simple au plus élaboré, du cartonné broché au digital. Et de découvrir des alternatives réellement intéressantes comme par exemple http://outilstice.com

Aussi, je vous propose ici, à vous formateurs mais surtout prenants (petit clin d’oeil à mes élèves de l’ESC Pau ou de la CCI Formation Bayonne Pays Basque) des exemples de situations pédagogiques mises en œuvre par l’utilisation d’un outil :

– La méthode de reprise des points clés en début de séance et en fin de session : Socrative

– Le questionnement à la volée sur un point clé tout juste énoncé : Plickers

– La méthode de révision des points clés d’un chapitre : Kahoot

– Les quiz lors des travaux en classe inversée : Socrative

Ces trois outils sont très bien documentés sur le net et de nombreux tutoriels existent  sur Youtube. Très intuitifs, ils ne nécessitent aucune compétence en informatique.

Cependant, si deviez être réfractaire à l’informatique ou à internet, les cartons de vote de couleur (rouge, organe et vert) ou encore les ardoises blanches aujourd’hui, restent de bons outils pédagogiques qui permettront également de répondre à la problématique. Les usagers du numériques profiterons des fonctionnalités de reporting, d’analyse automatique et de gamification qu’offrent ces outils.

Découvrez-les sans hésiter si vous ne les connaissez pas pour des formations plus inspirantes pour vos stagiaires et une meilleure mise en pratique en entreprise.

Le cabinet Alteem assure des formations de Bac+2 à Bac+5 auprès de certains organismes d’état (formation RNCP) ainsi qu’en entreprise sur des modules spécifiques et sur-mesure. Le cabinet est certifié Datadock.

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