DEFINIR ET CONSTRUIRE SON BUSINESS MODEL

« Pouvez-vous me présenter votre Business Model svp ? »

C’est souvent à ce moment précis que je peux voir une légère brume d’incompréhension passer dans les yeux du chef d’entreprise que je questionne alors qu’il a fait appel au cabinet Alteem pour l’aider.

Définir le business model de son entreprise est un pré requis indispensable à son lancement. Vous ne pouvez pas mettre votre projet en route sans avoir répondu au préalable au moins 5 questions clés suivantes :

  • Que vais-je vendre et pourquoi ? (quelle proposition de valeur, valeur ajoutée…)
  • A qui ? (mes futurs clients cibles, ma segmentation client…)
  • Avec quelles ressources vais-je vendre ? (organisation, process, finance…)
  • Comment vais-je m’y prendre ? (canaux de distribution, réseaux de vente…)
  • Combien vais-je vendre mon produit/service ? (flux de revenus, structure de coûts, volume de CA, de marge…)

Bâtir votre business model (ou “modèle d’affaires de l’entreprise”) c’est écrire le projet de sa future entreprise (ou de son projet) et donc de répondre à ces questions essenteilles qui vont définir les bases de votre réussite.

Pour cela différents outils sont à votre dispsoition et mon préféré reste le Lean Canvas.

Une vraie cartographie de votre projet (on parle de mapping) afin d’éclaircir les zones d’ombre laissées sans réponses et qui souvent nombreuses en début de projet.

Qu’est-ce que le business model ?

Le business model a pour fonction de décrire la manière dont une entreprise crée de la valeur (auprès de ses futurs clients mais aussi en interne) et assure ainsi sa son développement. C’est la traduction concrète de la “bonne idée” de départ de l’entrepreneur, et de la manière dont il va l’exploiter sur le marché.

Le business model de l’entreprise en 5 points

1- Le business model est indispensable pour toutes les entreprises

Toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son activité, met en oeuvre son business model. C’est la description générale de votre projet qui explique comment l’entreprise va créer de la valeur pour le client (quelle offre produit-service et quels avantages-valorisation pour le client), délivrer cette valeur (distribution, communication, gestion de la relation-clients…) et capturer de la valeur en retour (rentabilité financière, image…).

Même si vous êtes une « start-up », dans le cadre d’un projet innovant ou pas, vous devez poser une hypothèse de business model même si celui-ci va nécessairement évoluer au fur et à mesure des réponses.

2- Ne pas construire le business model sans une analyse macro

Le plan d’affaires de votre entreprise se définit après avoir analysé le contexte de votre future entreprise et après avoir posé la mission, vision et stratégie de la future entreprise. En effet, les tendances sont particulièrement importantes car elles peuvent influer sur votre vision, stratégie et donc sur votre business model. Une analyse macro et micro économique de son cœur de marché (zone de chalandise primaire) est donc nécessaire à intégrer.

3- Le business model est-il différent du business plan ?

Oui, le business model ne remplace pas le business plan mais le complète. Le Business Model décrit les liens logiques entre l’offre (la proposition de valeur), les clients, les revenus…Le Business Plan détaille quand à lui la mise en œuvre opérationnelle et stratégique de cette logique.

4- Pour construire votre business model, servez-vous du business model canvas

Le business model canvas, outil qui permet de travailler sur le business model, est adapté à tout type d’entreprise et à toutes les activités. Si vous lancez un produit, innovant, j’aime bien me servir du Lean canvas. L’outil vous permet de vérifier la cohérence entre ce que vous vendez et pourquoi, à qui vous le vendez, comment vous le vendez, avec qui vous le vendez et combien vous le vendez. Et, éventuellement, trouver des pistes d’innovation ou mieux vous positionner sur un marché de niche.

5- Ne travaillez pas seul(e) !

Il est fortement recommandé de ne pas travailler seul(e) sur son business model : participez à des ateliers, travaillez en équipe, faites vous aider par un consultant en développement commercial, par un conseiller de la CCI Bayonne Pays Basque

Challengez le fruit de vos réflexions avec un tiers qui portera un regard neutre sur votre travail et vous aidera à le regarder sous d’autres angles pour, éventuellement, identifier des axes de différentiation qui vous démarqueront plus de vos concurrents.

C’est donc maintenant à vous de jouer !

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