Je vous ai proposé au travers d’une série de 5 articles quelques méthodes, parfois connues et parfois moins, mais le plus souvent utilisées par les meilleurs commerciaux qu’ils soient en B to B, B to B to C et en B to C. Booster ses ventes en 25 actions article 5 sur 5 marque la fin de cette série avec les derniers trucs, astuces et postures à prendre par tous bons commerciaux.

Voici donc les dernières que j’ai plaisir à partager avec vous 🚀

19- Vendez avec votre soul : votre âme, ce qu’il y a de meilleur en vous

Vendre est un métier qui demande de la créativité et beaucoup de travail de fond. Cela va vous permettre de développer de nombreuses compétences très rapidement: de la préparation, de l’organisation, de l’écoute pro-active, de savoir vous remettre en cause…etc

« Comme la vie, la vente est basée sur la création de relations interactives avec une ou plusieurs personnes. Maîtrisez l’art de la vente, et vous aurez maîtrisé l’art de vivre avec enthousiasme et votre sens de l’empathie. 

20- Soyez acteur de vos actes de vente

Votre vie vous appartient, vous n’êtes ni un produit ni une victime des circonstances extérieures qui pèsent sur vos épaules. La journée qui s’annonce est en grande partie celle que vous aurez décidé qu’elle soit. Quand je sais que vais voir mes étudiants en Bachelor ou en Master je pourrais me dire que je vais passer 7h à répéter les mêmes choses et que peut être 20% au mieux sera intégré par les plus à l’écoute. Mais je me dis tout à fait le contraire : quelle chance j’ai de transmettre, de partager, de voir de jeunes esprits ouverts à la vie se sourcer de multiples informations qui vont construire leur personnalité de manager ou de chef d’entreprise. Si seulement un seul se souvient de mes cours alors j’aurais gagné. Et il ne tient qu’à moi que cela arrive. Quel beau challenge ! Et quel plaisir alors de les rejoindre.

Vous pouvez décider de faire vos choix en réponse aux évènements de votre vie et aux sentiments qu’elle provoque ou bien vous pouvez assumer la responsabilité de décider de ce que vous comptez faire de votre vie. Passer de passif à actif.

Si vous laissez une page blanche alors quelqu’un d’autre décidera pour vous. Et il n’est pas du tout certains qu’il fera les choix qui vont vous plaire le plus (…) Booster ses ventes en 25 actions article 5 sur 5 c’est vous montrer aussi que vous êtes celui qui rédige cette page.

👉🏿 Découvrez l’importance d’avoir un but, des objectifs dans la vie pour réussir dans la vente !

21- Soyez passionné de votre produit (et du produit concurrent)

Plus vous connaissez votre produit, plus cela transparaît dans votre échange avec le client. Vous pourrez même aller au delà de sa pensée pour lui montrer les avantages et les limites du produit ou du service avant mêle qu’il en fasse la démarche intellectuelle.

Non seulement sur le fond, mais aussi dans votre manière de parler, dans le son de votre voix et dans votre posture. Souvenez-vous qu’un geste ou un dessin valent bien plus qu’un mot. C’est tout votre corps qui s’exprime. . Les prospects y sont sensibles et captent ces vibrations bien plus que vous ne l’imaginez. Ils savent reconnaitre très vite si un commercial a un doute.

Les vendeurs qui n’atteignent pas leurs objectifs ne connaissent souvent pas suffisamment bien leur produit c’est une évidence contre laquelle je me confronte depuis des années. De ce fait ils n’ont généralement pas assez étudié les avantages produits et services. Pire , certains en connaissent moins que leurs clients ! Des clients toujours plus informés par les nombreux sites, plateformes, comparateurs et avis d’experts.

Avec les éléments factuels qui démontrent la valeur de votre produit vous n’êtes plus dans l’auto-promotion mais dans une communication juste, justifiée par des faits et expérimentations et en plus avec de l’enthousiaste.

22- Gagnez en vélocité pour performer 

La réussite tient à un nombre : le nombre de ventes que vous faites. Et vous avez le pouvoir de changer ce nombre par plus de vélocité. Booster ses ventes en 25 actions pourrait se résumer à « mettez-vous simplement en action ». Plus vous interagissez avec vos clients et plus vous créez des situations de vente. Combien de vendeur automobiles ne rappellent plus leurs clients après la vente en se disant que la vente est faite et qu’il faudra attendre 4 à 7 ans avant que ce client reviennent « bankable » (rentable). Quelle tristesse de penser cela.

Les personnes qui travaillent directement avec leurs chiffres réussissent. Les personnes qui cachent leurs chiffres (…), ou qui les évitent en se disant que cela ne signifie pas grande chose, échouent. Même après plus de 19 années dans le conseil en stratégie d’entreprise, je suis à même de vous dire pour chacune des 10 à 15 missions en cours où en est la chef d’entreprise, ce qu’il vie, ses doutes actuels et ses enjeux du moment. Parfois même à la semaine prés. Et c’est normal.

Si vous souhaitez maigrir, c’est une question de nombre : le nombre de calories ingérées versus le nombre de calories brûlées. Il suffit alors de mettre en place un plan chiffré et de s’engager à le suivre. Un évidence à partager.

Les nombres permettent de rester focus : lorsque vous les mesurez, ils vous disent où vous en êtes et vers où aller. Gardez ce focus jusqu’à obtenir ce que vous désirez. Et n’oubliez pas également bien sur de vous donner des objectifs qualitatifs. La démarche cela compte aussi !

23- Oubliez vos regrets pour avancer 

Nous nous disons souvent : « si j’avais pu faire ceci ou cela ou si je devais le refaire, les choses seraient différentes aujourd’hui ». Oui peut être mais peut être pas.Posez-vous plutôt la question de ce qui vous a fait faire ce choix ?

Le passé est à la fois séduisant et rassurant car il n’apporte aucune mauvaise surprise. Mais il n’a rien à offrir, à part des rêves éveillés, parce qu’il n’est plus là. Il faut voir devant soi.

En revanche, vous pouvez transformer vos regrets et vous en servir comme un tremplin pour réussir. Un générateur de frustration non bloquant mais motivant.

Les regrets peuvent être bons à condition que vous les convertissiez immédiatement en quelque chose que vous pouvez utiliser pour acquérir le pouvoir de créer le futur. Dans le sport les plus grandes performances viennent d’une analyse froide et technique et rarement d’un sentiment à chaud.

Au lieu de penser aux opportunités manquées et de vous morfondre, transférez ces sentiments au présent : vous avez la possibilité de saisir des opportunités maintenant alors mettez-vous en scène !

24- Créez des connexions avec vos réseaux

La vente, nous l’avons vu au travers de ces 5 articles, demande de nombreuses qualités, remises en questions et capacités personnelles. Pour booster ses ventes en 25 actions il faut nécessairement ne pas oublier que nous sommes toutes et tous les membres d’un éco-systéme. Des groupes d’individus qui interagissent séparément ou ensemble pour créer de la valeur sur un marché.

Il est donc absolument nécessaire de créer les conditions d’une rencontre pour échanger. C’est un conseil que l’on donne à un ou une célibataire: agrandit ton cercle de relation, rencontre d’autres personnes, inscrit-toi dans une autre activité que celle que tu pratiques actuellement… C’est exactement la même chose pour les bons vendeurs. Les cercles sont multiples, se croisent et s’auto-alimentent par leus membres qui se recommandent entre eux. Un effet boule de neige.

Bien trop peu de chefs d’entreprise passe ce temps là en dehors de leur entreprise pensant perdre leur temps. Même chose pour les étudiants qui ne sollicitent pas leurs formateurs ou intervenants. Leur cercle de connaissance est souvent trop étriqué et pauvre: nourrit de personnes qui pensent comme eux et vivent comme eux. Il ne s’agit pas d’une critique de ma part mais le constat d’un cercle trop petit qui ne s’étend pas et donc ne génère pas de ressources extérieures.

25- Fidélisez vos clients pour qu’ils vous soient fidèles 

Devant ce titre qui semble assez faible pour je pas dire assez bête se cache du sens. Si je n’agit pas pour fidéliser les clients alors ils ne seront pas fidèles. Il est naturel pour un client, d’autant plus avec la contraction du budget des ménages, de mettre en concurrence. D’autant plus que le prix scriptural n’est jamais à ses yeux satisfaisant. Trop de remises, rabais et ristournes le font se perdre et il ne sait plus s’il fait une bonne affaire à moins 60% ou si le prix a été augmenté avant voire s’il n’y a pas un défaut sur l’article pour le brader. Le Black Friday en est une des démonstrations éloquente où personne n’est jamais certains d’être gagnant et les fabricants toujours plus enclin à changer les étiquettes, fabriquer spécialement pour les soldes (c’est interdit rappelons-le) ou a ressortir des vieux stocks d’autres pays (…)

Bref, pour rassurer et fidéliser il faut redonner du sens à l’acte de fidélisation. Aussi je voudrais vous rappeler certains principes simples et pourtant si vite oubliés dans ce dernier article de booster ses ventes en 25 actions article 5 sur 5 :

👉🏿 Je fidélise un client et pas un personne de passage qui achète par impulsion ou opportuniste

👉🏿 Je fidélise seulement les clients qui m’intéressent; ceux qui achètent des produits où j’ai de la marge, de la rentabilité

👉🏿 Une fidélisation doit avoir du sens: elle doit montrer un ou plusieurs vrais avantages. Si j’ai une carte de fidélité lors de mon 1er achat je suis traité comme une client lambda. Si je n’ai pas le sentiment d’avoir un ou des privilèges en plus (ex. soldes avant les soldes, petits cadeaux, retouches offerts, livraison offerte…etc) alors je ne suis pas plus considéré qu’un autre client

Un processus de fidélisation s’étudie en détail et doit servir vos intérets comme ceux des clients avec des avantages réels et palpables.

Voila qui achève cette série de 5 articles sur Booster ses ventes en 25 actions.

J’espère que ces quelques conseil auront ont du sens voire de l’impact sur votre façon d’envisager votre vie de commercial. Si vous souhaitez aller plus loin et vous faire conseiller ou accompagner par le cabinet de conseil en stratégie d’entreprise Alteem je suis à votre écoute alors à très bientôt pour travailler votre stratégie et booster votre démarche commerciale et marketing.

Merci pour votre intéret et attention au travers du temps passé à lire ces 5 articles.