Je vous propose ici 21 principes de stratégie commerciale pour les TPE et PME qui sont pour le cabinet Alteem des fondamentaux à absolument activer.
Pourquoi certaines entreprises progressent quand d’autres stagnent ?
De nombreux dirigeants de PME, commerçants, artisans et professions libérales pensent que leur principal défi consiste à trouver davantage de clients. Que le volume entrant fera leur succès 🏆
Pourtant, après plus de 30 années passées à conseiller les entreprises de tous secteurs et organisations, je constate que celles qui obtiennent les meilleurs résultats commerciaux ne disposent pas forcément du meilleur produit ou du meilleur service.
Elles possèdent avant tout une stratégie commerciale claire, une offre différenciante et surtout une véritable compréhension de leurs clients.
Je vous propose ici 21 principes de base qui peuvent durablement améliorer vos ventes, votre rentabilité et votre développement commercial.
- Ne vendez pas un produit, vendez une solution à une interrogation client
Les clients achètent avant tout le résultat ou la satisfaction que vous leur apportez. Par exemple à mon sens un restaurateur vend une expérience gustative, un lieu et mise en scène. Un artisan un savoir-faire et une tranquillité d’esprit. Un commerçant une réponse à un besoin et une relation client forte. Une stratégie commerciale efficace met toujours en avant les bénéfices avant les caractéristiques techniques.
- Valorisez votre savoir-faire voire -si c’est le cas- votre expertise
Dans un marché concurrentiel (voir Océan Rouge), l’expertise est un des puissants facteurs de différenciation. Les entreprises qui savent démontrer leur savoir-faire justifient plus facilement leurs prix et fidélisent davantage leurs clients. Ce n’est pas tout mais au combien sont-elles à oublier de le montrer, à le rappeler et le démontrer !
- Construisez vos prix sur la valeur créée (et non sur celui du marché)
Le prix ne doit pas uniquement être calculé à partir des coûts. Et encore moins sur un prix médian de votre marché et secteur. Il doit surtout refléter la valeur réelle apportée au client. Plus votre solution génère d’impact, plus elle mérite d’être valorisée.
- Les clients achètent des résultats pas des promesses !
Vos prospects ne recherchent pas une prestation. Et pas toujours un produit. Ils recherchent une amélioration face à une situation. Par exemple une perte de poids et pas nécessairement un régime. Plus votre discours met en avant les résultats obtenus, plus votre taux de transformation augmente.
- Stoppez la guerre des prix
La baisse des prix n’est jamais une stratégie durable. Ou très rarement. Elle réduit les marges, fragilise l’entreprise et attire souvent les clients opportunistes qui vont vous quitter dès qu’une meilleure offre se présentera à eux. La différenciation est donc essentielle et reste un levier beaucoup plus efficace. Encore faut-il se poser avec son équipe commerciale et travailler le sujet (…)
- Encadrez avec précision vos négociations
Toute remise doit nécessairement avoir une contrepartie. Cette règle protège votre rentabilité tout en préservant la valeur perçue de votre offre. De plus elle renforce votre crédibilité vis-à-vis de votre prospect ou de votre client. Pour maintenant et pour le futur de votre relation.
- Prenez le leadership et l’ascendant dans la relation commerciale
Les meilleurs vendeurs ne récitent jamais un argumentaire. Ils questionnent (beaucoup), écoutent (énormément) et orientent la réflexion du client (étape par étape). La qualité et la précision des questions fait souvent la différence. Surtout dans les métiers du conseil où l’on doit comprendre très vite la problématique. Exprimée ou pas (…) par notre futur cleint.
- Cherchez le véritable besoin pour mieux y répondre
Un client exprime généralement un symptôme, une difficulté, un embarra. Notre rôle consiste à identifier la cause réelle et parfois profonde. C’est précisément à cet endroit que se crée la valeur. Par exemple il y a peu de temps pour un groupement de photographe qui raisonnait en CA plus qu’en besoin client. Résultat : des choix décalés avec une perte de crédibilité face à leurs clients.
- Parlez du budget assez vite quand cela est possible
Le budget n’est pas un sujet tabou mais un cadre de référence pour savoir quoi faire et comment. Il permet de qualifier une opportunité et de construire une proposition cohérente avec les moyens du client. Par exemple : faites-moi un devis pour une pièce montée pour mon mariage ne sert à rien.
- Faites de votre formation en continu un investissement
Les marchés évoluent chaque semaine, les comportements d’achat changent presque à chaque événement macro-économique ou géopolitique et les attentes des clients se transforment avec leurs modes de vies et contraintes. Votre expertise doit progresser au même rythme. L’IA est un exemple évident mais pas seulement.
- Mesurez régulièrement votre niveau de performance commerciale
Nombre de prospects par semaine, taux de transformation sur devis émis, panier moyen par jour/semaine/mois, taux de marge brute ou niveau de fidélisation sur clients en compte… : ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas disais l’adage. Les décisions doivent s’appuyer sur des indicateurs fiables, adaptés à votre métier et stratégie et remis en cause en fonction de la situation ou des actions commerciales menées. Par exemple pour le lancement de leur nouveau GLC Électrique Mercedes à procédé à des présentations clients dans de magnifiques lieux. Ils doivent évaluer les retours in et out (pendant l’événement et après phoning) et les rendez-vous pour essai. Et non seulement les ventes du mois suivants ces présentations.
- Inspirez confiance par des preuves de ce que vous affirmez
La confiance demeure le premier déterminant d’une vente. Elle se construit par la cohérence entre les promesses, les actions, les preuves et les résultats obtenus. Ce continuum est essentiel à suivre. Je vous invite à le tester au plus vite si cela n’est pas clair pour vous et vos équipes.
- Simplifiez le plus possible la décision d’achat
Plus le parcours client est complexe et plus il va ralentir les ventes. Voire même en bloquer la transformation. À l’inverse, plus une offre est claire et le processus simple plus ils favorisent le passage à l’action.
- Diversifiez vos sources de chiffre d’affaires
Dépendre de quelques clients représente toujours un risque. Une stratégie commerciale solide repose sur un portefeuille client équilibré.
- Réévaluez régulièrement vos tarifs
Vos compétences évoluent, vos coûts augmentent et le marché se transforme. Votre politique tarifaire doit suivre cette évolution.
- Osez valoriser votre savoir-faire
Si vos tarifs ne suscitent jamais de question, il peut être pertinent de vérifier s’ils reflètent réellement la valeur de votre expertise.
- Ciblez les bons clients
Tous les clients ne contribuent pas de la même manière à la croissance de votre entreprise. La qualité du portefeuille client est souvent plus importante que sa taille.
- Recherchez des clients qui apprécient la valeur
Les entreprises les plus performantes travaillent avec des clients qui considèrent leurs prestations comme un investissement plutôt qu’une simple dépense.
- Développez votre leadership
L’évolution d’une entreprise est souvent directement liée à celle de son dirigeant. La stratégie commerciale commence par une vision claire et assumée. Ensuite une revue de détail des capacités de l’entreprise (ressources internes et externes actionnables). Mais si le manager ou le dirigeant reste en retrait il ne porte pas sa marque et celle-ci de facto a plus de mal à gagner en visibilité et donc en notoriété.
- Multipliez les opportunités commerciales
Le principal problème n’est pas toujours le taux de conversion. Il est souvent lié à un manque de rendez-vous et de contacts commerciaux qualifiés. Ainsi la prospection non seulement doit être continue (alimenter le pipe) mais elle doit surtout être en ligne avec le secteur et les capacités interne et externe de l’entreprise. De l’appel froid au générateur automatique de leads qui incrémente le CRM il y a un gouffre (…)
- Placez la relation client au cœur de votre stratégie
Les outils évoluent, les technologies progressent, mais les décisions importantes restent profondément humaines et dans un customer centric fort. Une relation client de qualité constitue un avantage concurrentiel durable. Au sein du cabinet Alteem nous croyons que le client est et sera au cœur de tous les process. L’expérience client en premier lieu.
Conclusion
La croissance d’une PME ne repose pas uniquement sur la qualité de son couple d’offre produit et service. Elle dépend avant tout dans sa capacité à comprendre son marché, créer de la valeur identifiable par les clients et transformer cette valeur en chiffre d’affaires durable.
Ces 21 principes constituent à mon sens des repères simples mais puissants pour renforcer votre stratégie commerciale, développer vos ventes et améliorer durablement la rentabilité de votre entreprise. Dans une période comme celle que nous vivons ces clés sont, j’en suis certains, essentielles à travailler.
L’avis expert du cabinet Alteem
Depuis près de 20 ans, j’accompagne des dirigeants de PME, TPE mais aussi d’ETI dans leur stratégie de développement stratégique et commercial. Une constante revient systématiquement : les entreprises qui réussissent le mieux ne sont pas toujours celles qui travaillent le plus, mais celles qui savent le mieux créer de la valeur, la communiquer et la faire reconnaître par leurs clients cibles.