DE LA BOUTIQUE AU MAGASIN OMNICANAL

Le magasin omnicanal

De la boutique traditionnel au magasin digitalisé: quand l’omnicanal n’est plus une option mais une démarche partagée.

Cette magnifique première de couverture du magasine The New Yorker nous invite, au delà du message, à nous poser sans relâche des questions sur le parcours d’achat de nos #clients. Celui-ci n’est pas statique et évolue en fonction de donnée macro et micro économiques. Des datas qu’il faut savoir décoder, comprendre, analyser puis mettre en pratique des actions commerciales et marketing concrètes et opérantes.

De la boutique au magasin ominicanal il n’y a plus d’autres alternatives. Le magasin de demain est digital mais surtout omnicanal afin d’offrir une prestation conforme aux attentes des clients . Des clients habitués à plus de services, de personnalisations et de propositions qui lui facilitent sa vie quotidienne. Les effets directs (confinement) et indirects (basculement vers les plateforme en ligne, développement du drive, anticipation des achats par sécurité, crainte de ne pas faire le « bon » achat…) bousculent les habitudes d’achat et nécessairement parcours d’acquisition clients. Même pour les produits de première nécessité comme nous le voyons en ce moment avec une guerre entre les réseaux sur la vente de livres comme d’électroménager. Chacun se sentant au moins aussi légitime que l’autre (…)

Il n’y a plus de grande et de petite distribution. Il y a des moyens de distribuer qui sont directement liés aux besoins et attentes des clients.

Un autre modèle plus inclusif et pragmatique

Le modèle économique des commerçants indépendants doit vite évoluer par une refonte quasi totale de l’offre. Les 4P (Produit – Prix – Positionnement – Promotion) de Mr Kotler nous paraissent fort peu adaptés. Nous devons lui préférer les 4C que je vous propose comme nouvelle vision.

C comme Customer needs : je ne propose plus un produit ou service mais ce que le client attend de moi.

C comme Convenience of buying : je donne à mes clients de la facilité d’achat. Par exemple via des offres d’ Omnicanalité ou en proposant des offres digitales dans mon magasin. On nomme cela par le terme rugueux au palais (…) de Phygital.

Comme j’ai plaisir à le rappeler à mes élèves en Master à la CCI Bayonne Pays Basque ou en grade supérieur à l’ESC Pau Business School, pensez à cette petite phrase : « Make easy to do business with ». Plus ce que je propose est facile et fluide à acquérir et plus mes clients me seront fidèles.

C comme Cost to satisfy : Je propose à mes clients non plus un prix lié à mon positionnement mais un prix en ligne avec son maximum de satisfaction. Et ce n’est pas nécessairement le prix le plus bas. Vous en doutez ? Si je vous dis que je peux vous proposer une baguette de pain de qualité à 15 centimes ou un vrai sac Hermés à 99 € vous sautez sur l’occasion ?

C comme Communication : J’accompagne mes ventes par une communication ciblée, juste et personnalisée. Et bien sur via les bons supports, outils et canaux.

Et maintenant, que pouvons-nous faire ?

Ce moment si particulier qui sonne comme un arrêt de vie de nos commerces doit être une opportunitée de changer de modèle. Par ce que c’est nécessaire, voire vital pour certains, et parce que ce c’est le moment pour se poser et être plus fort dans votre relance post-covid. Une période intermédiaire avant une relance forte de son activité passe nécessairement par une remise en question de certains éléments de son business modèle: positionnement (d’image, de prix), segmentation client (adaptée, toujours d’actualité ?), stratégie de vente, de commercialisation, approche de nouveaux modes de communication (physiques, digitaux, relationnels)…etc

Rappelons qu’en France, le commerce souffre d’un manque de considération; Et pourtant, il fournit 3,6 millions d’emplois et 15% de la valeur ajoutée du pays. Ce n’est pas rien !

Le cabinet de stratégie de développement des entreprises Alteem est à votre écoute pour vous conseiller gratuitement durant ce mois de novembre. Vous pouvez me joindre sur Biarritz au 06 71 9 87 43 afin de caler nos agendas.

Prenez bien soin de vous et de ceux que vous sont chers.

(Crédit photo The New Yorker – Edition Française et US)

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